Психология влияния

Робертушка Чалдини



Содержание

Предисловие

Комментарий ко четвертому изданию книги: доктрина равно житейское море

Введение

Глава 0. Орудия влияния

Щелк, зажужжало

Ставка нате стереотипное понимание

Спекулянты

Джиу-джитсу

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное земля материалом

       Критическое познание

Глава 0. Взаимный обмен. Старые «Дай» да «Бери»

Как работает сие положение

       Правило взаимного обмена является универсальным

       Правило взаимного обмена навязывает долги

       Правило взаимного обмена может предпринять неравноценный рокировка

Взаимные уступки

Отказ-затем-отступление

       Взаимные уступки, полярность восприятия да причина Уотергейта

       Будь твоя милость проклят, даже если сделаешь это, равным образом пока твоя милость проклят, буде отнюдь не сделаешь

       Вот моя кровь, звоните вновь

       «Сладкие» побочные эффекты

Защита

       Нейтрализация мировоззрение взаимного обмена

       Выкуривание врага

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владенье материалом

       Развитие критического мышления

Глава 0. Обязательство равным образом последовательность. Суеверия сознания

Жужжание окрест

       Быстрое вотум

       Крепость дураков

       Игра на прятушки

Обязательство является ключевым фактором

       Сердца равно умы

       Внутренний альтернатива

       Создание устойчивых точек опоры

       Борьба после общественные блага

Защита

       Сигналы, поступающие изо желудка

       Сигналы, поступающие с глубины сердца

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное юрт материалом

       Критическое мысль

Глава 0. Социальное доказательство. Истина – сие пишущий сии строки

Принцип социального доказательства

       Власть публики

       После потопа

Причина смерти: нерешительность

       Научный ход

       Как устранить метаплазия самого себя во жертву

       Многие могут помочь, же оказать предпочтение надлежит просто-напросто одного

Подражай мне, подражай

       Фатальное изображение

       Обезьяний участок

Защита

       Диверсия

       Взгляд ввысь

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное имение материалом

       Критическое познание

Глава 0. Благорасположение. Дружелюбный воришка

Как топнуть знакомство, в надежде возыметь действие получи людей

Почему вам ми нравитесь? Позвольте назвать причины

       Физическая приятство

       Сходство

       Похвалы

       Контакт равно согласование

Психологическая пропуск со использованием условных рефлексов равно ассоциаций

       Не звонит ли прозвище Павлова во колокольчик?

       От новостей равным образом прогноза погоды – для спорту

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное бенефиций материалом

       Критическое осознание

Глава 0. Авторитет. Управляемое респект

Давящая держава авторитета

Плюсы да минусы слепого повиновения

Видимость, а отнюдь не душа

       Титулы

       Одежда

       Атрибуты

Защита

       Непререкаемый знаток

       Коварная открытость

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное имение материалом

       Критическое мысль

Глава 0. Дефицит. Правило малого

То, а чрезвычайно мало, является наилучшим, а потеря – сие самое ужасное

       Ограниченное цифра

       Лимит времени

Психологическое борьба

       Реактивное возражение взрослых. Любовь, штуцер равно стиральные порошки

       Цензура

Оптимальные атмосфера

       Заново испытываемый дефицит. Более дорогое птифур да штатский разноречивость

       Конкуренция через ограниченных ресурсов. Глупая фанатизм

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное бенефиций материалом

       Критическое мысль

Глава 0. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное солидарность на эра автоматизации

Примитивный автоматизм

Современный автоматизм

Стереотипы должны взяться священными

Выводы

Контрольные вопросы

       Критическое понимание

Литература

Предметный индикатор

Именной индикатор

* * *

Эта кодекс посвящается сыну Крису, свету моих очей



Предисловие

Первоначальная (коммерческая) модифицирование «Психологии влияния» была предназначена в целях рядового читателя, равным образом на рука не без; сим автор предпринял попытку произвести ее занимательной. В версии, предназначенной на учебных групп, аз многогрешный сохранил оный но стиль, но, опричь того, представил полученные на ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов равно рекомендаций. Хотя на последней версии пишущий эти строки добавил значительное контингент интервью, цитат равно описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются бери результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели равно студенты могут являться уверены на том, ась? данная исследование неграмотный является снова одним образчиком «поп-психологии», а представляет на вывеску серьезную научную работу. Учебная модификация включает как и новый, подходящий требованиям современности материал, выводы во конце каждой главы, а тоже контрольные вопросы, помогающие отпустило превзойти информацию.

Материал данной версии «Психологии влияния» может являться не без; великий пользой использован сверху практике, да на в таком случае а промежуток времени некто является научно документированным. Кроме того, произнесение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» дополнительный присест подтверждает – материал, тот или иной нередко похоже сухим равным образом сверх всякой меры научным, суще представлен должным образом, держи самом деле может попасть свежим, полезным равным образом легким в целях усвоения.

* * *
Комментарий для четвертому изданию книги: учение равным образом практическая деятельность
* * *

С момента опубликования первого издания «Психологии влияния» выздороветь изрядно лет. За сей дистанция времени стряслось кое-что, держи муж взгляд, заслуживающее освещения на новом издании. Во-первых, автор днесь знаем что до механизмах влияния значительно больше, нежели раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости равным образом изменения психологи продвинулись вдалеке вперед, равным образом аз многогрешный постарался отпарировать сверху страницах книги данный прогресс. Я малограмотный всего только пересмотрел да обновил материал, а равно использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии «Психологии влияния».

Многие изо прочитавших «Психологию влияния» осознали, что такое? во определенные моменты они столкнулись не без; орудиями влияния равно на письмах рассказали ми относительно происшедших не без; ними случаях. Вследствие сего на конце каждой главы появились «Отчеты читателей», иллюстрирующие, как совсем нечего делать пишущий сии строки становимся жертвами «профессионалов уступчивости» во своей повседневной жизни.

Я по-серьезному признателен многим людям, которые помогли ми исключить эту книгу. Некоторые изо моих коллег прочитали набросок рукописи да сделали ценные замечания, улучшив тем самым категорический вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн да Мака Занна. Кроме того, стержневой проект был прочитан несколькими членами моей семьи равно моими друзьями – Ричардом равно Глорией Чалдини, Бобеттой Горден равным образом Тедом Холлом. Эти народ неграмотный всего горячо поддержали меня, же равно дали моей книге объективную оценку, которая была ми без труда необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения релятивно содержания отдельных глав иначе говоря нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Иван Моуэн, Игорька Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Иван Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Ромаша равным образом Генри Уэллмэн.

Ряд людей способствовали выходу книги «в свет». Иван Стэйли был первым профессиональным издателем, который-нибудь признал великий запас проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Евгений Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд да Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы равным образом тем самым вдохновили как бы автора, таково равным образом редакторов. Мои редакторы во «Эллин равным образом Бэкон», Кэролайн Меррил равно Джоди Девайн, были всегда приятными, издревле готовыми помочь равно понимающими. Кроме того, ваш покорный слуга хочу сказать спасибо читателей, которые прислали домашние отзывы для пирожное сборник книги: Эмори Гриффита, Уитон Колледж; Роберта Левина, Калифорния, Фресно; Джеффри Левина да Луиса Мора, Университет Джорджии; Дэвида Миллера равным образом Ричарда Роджерса, Дэйтона Бич Комьюнити Колледж. Настоящее публикация имеет принципиальное значение выиграло через замечаний Ассаада Аззи, Йельский университет; Роберта М. Брэди, альма-матер Арканзаса; Брайана М. Коэна, Техасский учреждение во Сан-Антонио; Кристиана Б. Грэнделла, ситет Флориды; Кэтрин Гудвин, заведение Аляски; Роберта Г. Лоудера, альма-матер Брэдли; Джеймса У. Майкла-младшего, Вирджинский политехнический установление да заведение Вирджинии; Юджина П. Шихана, заведение Северного Колорадо; Джефферсона Э. Сингера, Коннектикутский колледж; Сэнди У. Смита, ситет Мичигана. Кроме того, моя персона благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.

Наконец, вслед всегда момент подготовки книги для печати ни одна душа малограмотный оказал ми такого склада ощутимой помощи, на правах Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.

Я равным образом хочу выразить благодарность людей, которые – либо непосредственно, либо вследствие преподавателей посещаемых ими курсов – способствовали появлению во этом издании «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Марик Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, древний славянин Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт равным образом Карла Васкс.

Мне желательно бы угостить читателям этой новой версии помыслить приманка отчеты с целью публикации во следующем издании. Их позволительно прогнать ми в соответствии с следующему адресу: Департамент психологии, альма-матер Аризоны, Темп, AZ 05287-1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 05287-1104), тож [email protected] И, наконец, когда вам интересует дополнительная новость в области теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.

* * *

неувядаемая слава Б. Чалдини



Введение

Теперь аз многогрешный еще бесцеремонно могу во этом признаться. Всю свою живот мы был тем, кого одурачивают. Я постоянно был излюбленной мишенью к уличных торговцев, сборщиков средств изо различных фондов равным образом дельцов того или — или иного сорта. Далеко малограмотный у всех сих людей были бесчестные мотивы. Например, представители некоторых благотворительных агентств имели самые элита намерения. Но сие безграмотный имеет значения. Удручающе постоянно пишущий эти строки оказывался обладателем ненужных ми подписок в журналы сиречь билетов получи и распишись банкет санитарных работников. Вероятно, таковой мои некраткий модальность простака объясняет возбудившийся у меня участие ко изучению уступчивости. Какие а факторы заставляют одного человека произнести «да» другому? И приложение каких методик позволяет выхлопотать подобной податливости? Меня заинтересовало, зачем требование, высказанное определенным образом, не раз игнорируется, на в таком случае момент равно как аналогичная просьба, сформулированная мало-мальски иначе, позволяет дотянуть успеха.

Поэтому во роли экспериментального социального психолога мы начал расследовать психологию уступчивости. Сначала изучение имело форму серии экспериментов, проводившихся, до большей части, во моей лаборатории около участии студентов колледжа. Я хотел выяснить, какие психологические взгляды на жизнь лежат во основе податливости во отношении просьбы или — или требования. В последнее минута психологам получается многое ясный путь об сих принципах – каковы они равным образом в духе работают. Я охарактеризовал подобные взгляды на вещи в духе пушки влияния. В последующих главах автор расскажу что касается самых важных изо них.

Спустя некоторое пора аз многогрешный начал понимать, что-нибудь несмотря на то экспериментальная вещь необходима, ее одной недостаточно. «Голые» эксперименты отнюдь не позволяли ми обсуждать по отношению значении изучаемых мной принципов на мире после пределами здания института. Стало ясно, что, ежели мы собираюсь по-серьезному уяснить психологию уступчивости, ми надлежит добавить сферу исследований. Мне надлежит бережливо бросить взгляд держи «профессионалов уступчивости» – людей, которые неослабно заставляли меня давать им. Они знают, который срабатывает, а аюшки? – нет; распоряжение выживания самый приспособленных подтверждает это. Такие сыны Земли стараются вот сколько бы так ни таким образом убедить окружающих уступить, через сего зависит их достижение во жизни. Те, который далеко не знает, наравне вынудить людей высказать «да», большей частью терпят поражение; те же, кто именно знает, – процветают.

Конечно, «профессионалы уступчивости» невыгодный единственные, кто именно знает, по образу эксплуатнуть рассматриваемые нами принципы. Все мы, не без; одной стороны, применяем их и, не без; прочий стороны, оказываемся во какой-то степени их жертвами на ходе повседневных взаимодействий со соседями, друзьями, возлюбленными, отпрысками. Но те, кто именно будет старается достичь с других уступчивости, имеют вещь несравненно большее, нежели смутное равно малограмотный ввек будет глубокое уразумение того, почто срабатывает. Наблюдая вслед за такими людьми, дозволяется выудить богатейшую информацию об уступчивости. Я на школа трех полет сочетал близкие экспериментальные исследования вместе с намного сильнее увлекательной программой систематического погружения на мироздание «профессионалов уступчивости» – торговых агентов, сборщиков средств, вербовщиков, работников рекламы да других.

Я поставил пизда из себя задачу пройти методики да стратегии, хорошо равным образом из большим успехом применяемые «профессионалами уступчивости». Моя список наблюдения от времени до времени принимала форму опрос от этими людьми, а по временам – из их естественными врагами (например, офицерами полиции, работниками обществ защиты прав потребителей). В других случаях утилита включала во себя интенсивное прохождение письменных материалов, при помощи которых интересующие нас методики передаются через одного поколения для другому – учебники сообразно торговле равно т. п.

Чаще всего, однако, моя особа использовал эдак называемое осмотр на качестве участника. Наблюдение во качестве участника – сие частный подход, рядом применении которого изучатель играет функция шпиона. Скрывая свою мурло да намерения, изыщик внедряется во интересующее его банда да становится членом группы, которую намеревается изучить. Поэтому, если автор хотел определить в отношении тактике людей, работающих во организации соответственно продаже энциклопедий (или пылесосов, тож фотографических портретов), автор откликался нате однако объявления, на которых говорилось в рассуждении наборе желающих произвести соответствующую подготовку, да представители различных фирм обучали меня своим методам. Используя подобные, хотя безвыгодный идентичные подходы, автор этих строк сумел пролезть на рекламные, информационные равно некоторые агентства да исследовать специальные методики. Таким образом, значительная доказательств, представленных на этой книге, получено получай основе мои личного опыта работы умереть и малограмотный встать многих организациях, базисный целью которых является приказать потенциальных клиентов сообщить «да».

Водан момент того, в чем дело? аз многогрешный узнал ради оный трехлетний промежуток наблюдения на качестве участника, был особенно поучительным. Хотя существуют тысячи различных тактик, используемых не без; целью получения согласия, большая деление сих тактик попадает во цифра основных категорий. Каждая изо сих категорий соответствует одному изо фундаментальных психологических принципов, которые лежат на основе человеческого поведения. В книге описываются сии цифра главных принципов, соответственно одному во каждой главе. Все взгляды – тезис последовательности, закон взаимного обмена, норма социального доказательства, тезис авторитета, альтернат благорасположения, воззрение дефицита – рассматриваются от точки зрения их приложения ко общественной жизни равно со точки зрения того, в качестве кого они могут бытийствовать использованы «профессионалами уступчивости», которые основывают получи и распишись них домашние просьбы в рассуждении приобретениях, денежных пожертвованиях, концессиях, голосах, согласии да т. д. [Следует отметить, зачем ваш покорный слуга неграмотный включил во сумма шести главных принципов простое статут «личного материального интереса» – всякий куверта хочет нахватать в качестве кого допускается вяще да проплатить на правах не грех менее после особый выбор. Я ни на волос безвыгодный считаю, почто горячка максимально повысить выгоды равно максимально понизить себестоимость является неважным возле выработке нами решений равным образом что такое? «профессионалы уступчивости» игнорируют сие правило. Как разок напротив: во ходе своих исследований моя особа почасту видел, на правах сии народище использовали (иногда честно, временем – нет) принуждающий подступ подобно «Я могу подать тебе бог многое». Я предпочитаю малограмотный одолевать поверстно обычай личного интереса во этой книге, потому как аз многогрешный рассматриваю его в духе некую аксиому, которая заслуживает признания, хотя далеко не подробного описания.]

Наконец, ваш покорный слуга исследовал, в качестве кого вот поэтому и есть весь круг альтернат вынуждает людей базарить «да», безграмотный задумываясь. Можно предположить, в чем дело? прыткий пульс равным образом информационная плотность современной жизни будут облегчать всё-таки большему распространению «неразмышляющей податливости» во будущем. Следовательно, на общества дозела не фунт изюма хорэ раскусить машины автоматического влияния.

* * * * * *

Глава 0. Орудия влияния



Цивилизация движется первым долгом толком увеличения числа операций, которые наш брат можем осуществлять, безграмотный раздумывая надо ними.

Альфа Норт Уайтхед

Все должно деять столь простым, до чего сие возможно, же отнюдь не проще.

Бера Эйнштейн

Однажды ми позвонила подруга, которая а поуже что-л. делает открыла во Аризоне лавка индийских ювелирных изделий. У нее кружилась один через любопытной новости. Только ась? на ее жизни сотворилось черт-те что поразительное, равно симпатия думала, что такое? моя персона вроде был в силах бы ей многое объяснить. Речь шла что до партии ювелирных изделий изо бирюзы, из продажей которых у нее возникли трудности. Был предел туристического сезона, спецмагазин был без устали полный покупателей, фабрикаты с бирюзы были хорошего качества про праздник цены, которую симпатия запрашивала; при всем том сии фабрикаты чего-то плохо раскупались. Моя желанная испробовала пару стандартных торговых трюков, так чтобы откорректировать положение. Она попыталась прельстить для описываемым изделиям внимание, передвинув витрину вместе с ними ближе ко центру магазина, – неудачно. Тогда симпатия сказала продавцам, с намерением они интенсивно «проталкивали» сии предметы, – опять двадцать пять безуспешно.

Наконец, вечор накануне отъездом согласно делам вслед за город, моя содруженица торопливо нацарапала своей главной продавщице сердитую записку: «х сверху 0/2 цену получи всю бирюзу», надеясь легко избавляться ото ранее вызывающих нелюбовь предметов, пускай пусть даже ценой убытка. Когда чрез изрядно дней симпатия вернулась, так безграмотный была удивлена, от случая к случаю обнаружила, сколько весь фабрикаты с бирюзы проданы. Однако симпатия была поражена, узнав, что, поелику ее служащая за «1/2» прочитала «2», весь ассоциация была продана вдвойне дороже!

Вот тогда-то желанная равным образом позвонила мне. Я за единый вздох понял, сколько случилось, же сказал ей, что-нибудь разве симпатия хочет различить объяснение, ведь должна ослушать мою историю. В действительности сия инцидент безвыгодный моя; возлюбленная об индюшках-наседках да имеет соотношение для в сравнении новожен науке – этологии, изучающей животных на естественных условиях. Индюшки – хорошие матери – любящие, внимательные, зорко охраняющие своих птенцов. Индюшки тратят бездна времени, ухаживая вслед птенцами, согревая, чистя равно сгоняя их во кучу. Но лакомиться кое-что странное во их поведении. По существу, исходный чутье «включается» у индюшек одним единственным звуком: «чип-чип» молодых индюшат. Другие определяющие черты лица цыплят, такие в качестве кого смрад либо показной вид, похоже, играют меньшую роль. Если цыпленок издаст дребезжание «чип-чип», его мама что касается нем позаботится; если бы несть – источник его проигнорирует да может аж убить. Ориентация индюшек-наседок возьми сам едва нынешний аккорд была проиллюстрирована исследователем поведения животных М. У. Фоксом (Fox, 0974). Фокс описал эксперимент, на котором участвовали мать-индюшка равным образом деланный хорек. Для индюшки-наседки фуро является естественным врагом, чье форсировка заурядно встречается яростью, которая выражается во пронзительных криках равным образом атаках со применением клюва равным образом когтей. Экспериментаторы выяснили, зачем даже если чучелко хорька, притянутое со через бечевки ко индюшке-наседке, провоцирует ее сверху немедленную да неистовую атаку. Однако, эпизодически для этому но чучелу присоединялся ничтожный магнитофон, кто издавал тон «чип-чип», индюшка-наседка отнюдь не лишь только принимала приближающегося хорька, только да забирала его перед себя. Когда конструкция выключался, кикимора хорька снова-здорово вызывало злобную атаку.



Щелк, зажужжало

Насколько забавный выглядит на этой ситуации индюшка: возлюбленная обнимает своего врага только лишь потому, ась? оный издает бряцание «чип-чип», равно тошнить обращается тож даже если может покончить одного с своих цыплят лишь только потому, что-то оный сего далеко не делает. Индюшка к тому идет автоматом, чьи материнские инстинкты зависят через одного-единственного звука. Этологи утверждают, что-нибудь подобное манера держаться присущно малограмотный исключительно пользу кого индюков. Ученые выявили механические модели поведения многих видов.

Так называемые модели зафиксированных действий могут содержать на себя сложную постоянство действий, как например целые ритуалы ухаживания не ведь — не то спаривания. Фундаментальной характерной чертой сих моделей является то, зачем составляющие их поведение с головы разок повторяются реально тем но самым образом равно на книга но самом порядке. Это под беспричинно же, в духе если бы бы сии модели были записаны для магнитофонные ленты, находящиеся в недрах животных. Когда наворот обязывает для ухаживанию, «играет» соответствующая пленка; когда-никогда наворот обязывает ко материнству, начинает «играть» оболочка материнского поведения. Щелк – да начинает проигрываться соответствующая запись; голос – равным образом разворачивается определенная вывод действий.

Самое интересное во этом то, вроде склерозник включаются. Например, когда-никогда мужская индивид какого-либо вида животных защищает свою территорию, сигналом, включающим копия бдительности, агрессивности и, ежели нужно, бойцовского поведения, служит проникновение новый мужчинский особи того но вида. Но во системе лакомиться причуда. «Спусковым крючком» является далеко не поединщик во целом; сие какая-то его специфическая черта. Часто каста черта-«спусковой крючок» будто получи стержневой мнение всё незначительной. Иногда экий чертой является несомненный тон цвета. Опыты этологов показали, что, например, мужская отдельно зарянки, действующая вроде бы на ситуации, нет-нет да и соперник-зарянка проник получай ее территорию, хорошенького понемножку активно нападать лишь просто-напросто связку красных перьев (Lack, 0943). В так а самое сезон зарянка-самец склифосовский в сущности не думать во внимание прекрасную искусственную копию сильный особи своего вида без участия красных грудных перьев. Аналогичные результаты были получены присутствие исследовании другого вида птиц ( bluethroat ), про которого подобным спусковым крючком является своеобразный лазоревый нюанс грудных перьев (Peiponen, 0960).

Таким образом, используя черты, служащие спусковыми крючками, допускается убедить животных отзываться способами, абсолютно далеко не соответствующими ситуации. Однако наша сестра должны прозреть двум вещи. Во-первых, автоматические модели фиксированных действий сих животных жуть неплохо работают большую пай времени. Например, потому что лишь здоровые, нормальные индюшата издают специальный журчание «чип-чип», индюшке имеет лейтмотив по-матерински отвечать лишь только бери него. Таким образом индейка почти не постоянно полноте подвизаться правильно. Требуется дока подобно ученого, в надежде ее «записанная для магнитофон» молчание выглядела глупой. Во-вторых, надо понять, в чем дело? у нас в свой черед имеются «записанные» модели поведения; равно хоть бы они в большинстве случаев приносят нам пользу, черты, играющие место спускового крючка, могут состоять использованы интересах того, чтоб обштопать нас, раскрутить обдрищиваться дневной журнал несвоевременно. [Хотя существует определенное соответствие в кругу сим видом автоматического реагирования у людей да животных, существуют равным образом да важные различия. Автоматические реакции у людей имеют вернее приобретенный, нежели внешний характер; поведенческие модели людей отличаются большей гибкостью до сравнению со подобными моделями высокоорганизованных животных; выключая того, у людей функция пускового механизма может резаться большее наличность факторов.]

Интересный проба провела гарвардский общественный Эллен Лангер (Langer, Blank, & Charnowitz, 0978). Согласно одному повсюду известному принципу человеческого поведения, если пишущий сии строки добро пожаловать кого-нибудь предпринять нам одолжение, да мы вместе с тобой добиваемся большего успеха, неравно представляем причину. Людям нравится владеть причины ради того, что-то они делают. Лангер продемонстрировала твердость сего утверждения, прося об маленький услуге у людей, стоящих на очереди, так чтобы выехать библиотечной копировальной машиной:

– Простите, у меня отлично страниц. Могу пишущий эти строки прибегнуть ксероксом, в силу того что сколько аз многогрешный спешу?

Эффективность таким образом сформулированного спрос была ужас высокой: 04 % тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить минуя очереди. В другом случае сформулировала свою просьбу на ёбаный форме:

– Простите, у меня пятью страниц. Могу аз многогрешный ухватиться ксероксом минуя очереди?

В этой ситуации токмо 00 % тех, кого возлюбленная просила, согласились. На ранний созерцание кажется, что такое? главным различием посредь двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому в чем дело? пишущий эти строки спешу». Но беспристрастный проба показал, что-нибудь сие невыгодный абсолютно так. Похоже, что-то важность имело безграмотный всегда уточнение, а токмо на первом месте «потому что». В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, малограмотный добавляя ни ложки нового, без труда вторично утверждала очевидное:

– Простите, у меня пятерка страниц. Могу ваш покорный слуга применить ксероксом, отчего который ми необходимо содеять ряд копий?

Дуг узнает, зачем Эллен – в свой черед орнитолог, равным образом церемониал ухаживания начинается…

Рис. 0.1. Щелк, зажужжало. Укоренившиеся на человеческом обществе ритуалы ухаживания являются не в ёбаный мере жесткими объединение сравнению от ритуалами, имеющими луг во мире животных. Однако исследователи обнаружили бессчётно общего на моделях ухаживания, использующихся во различных человеческих культурах (Buss, 0989; Kenrick & Keefe, 0992)

Результатом было то, что-то вторично с безвыездно (93 %) согласились, ежели и никаких реальных объяснений, безличный новой информации малограмотный было добавлено. Точно круглым счетом но что журчание «чип-чип» вызывал у индюшек автоматизированный родительский эхо – пусть даже если бы возлюбленный исходил с искусственного хорька, – пустословие «потому что» запускали автоматическую реакцию уступчивости у субъектов исследования Лангер, хоть бы им безвыгодный денно и нощно во дальнейшем объясняли причину необходимости уступки. Щелк, жужжит! [Возможно, рядовой отклик детей получи и распишись проблема «почему?» – «потому что… легко потому» – не запрещается пояснить тем, зачем ребятня архи проницательны равно осознают, какую необыкновенную власть, похоже, имеет надо взрослыми речь потому. ]

Хотя результаты некоторых исследований Лангер показывают, аюшки? существует бог не обидел ситуаций, на которых персона невыгодный ведет себя автоматически, включаясь близко магнитофонной записи, непревзойденно то, на правах не раз все ж таки аналогичный автоматизм имеет место. Например, вообразите по части странном поведении тех покупателей ювелирных изделий, которые налетели сверху партию предметов с бирюзы всего-навсего за того, на правах те были не в масть предложены соответственно цене в два раза повыше первоначальной. Я ни за что отнюдь не могу пояснить их поведение, кабы токмо невыгодный считать его вместе с точки зрения щелк, зажужжало.

– –

Отчет читателя (аспиранта школы менеджмента)

Мой шабер – ювелир, содержатель магазина старинных драгоценностей равным образом украшений – в одно красота время рассказал мне, по образу спирт получай собственном опыте убедился на существовании стереотипа «дорогое=хорошее». Вотан его побратемец искал подвенечный сюрприз на своей невесты. У ювелира в качестве кого крат было идеал коральки стоимостью 000 долларов, которое возлюбленный был косой продать своему другу вслед 050 долларов. Как лишь кореш увидел ожерелье, дьявол пришел на ликование равным образом пожелал завести его. Но от случая к случаю возлюбленный узнал, что-нибудь колье есть расчет 050 долларов, в таком случае моментально погрустнел равно начал нечетко отказываться, объясняя, что такое? ищет к своей невесты «что-нибудь в сущности стоящее».

На нижеследующий воскресенье ювелир, наконец, догадался, аюшки? происходит. Он позвонил приятелю равно сказал, который во зоомагазин привезли новое ожерелье, похожее в прежнее, же куда как лучше. На сей раз в год по обещанию некто поставил прежнюю цену – 000 долларов. Приятель пришел, увидел фермуар равно счел его курс приемлемой. Он сейчас собрался израсходовать покупку, от случая к случаю золотых дел мастер сказал ему, зачем уменьшает цену долею во качестве свадебного подарка. Приятель безвыгодный был в состоянии встретить слов через радости. Он купил монисто следовать 050 долларов равно чувствовал себя безграмотный разочарованным либо обиженным, а счастливым.

Примечание автора. Обратите внимание, сколько во этой истории, как бы да во случае от торговцами изделиями с бирюзы, покупатель, мечтающий снискать благоприятный товар, игнорировал сильнее дешевые украшения. Я уверен, что такое? у стереотипа «дорогое=хорошее» существует равно оборотная сторона: «дешевое=плохое». Кстати, во английском языке прилагательное cheap («дешевый») имеет значимость малограмотный всего «недорогой», а равно «неполноценный», «некачественный».

– –

Покупатели, соответственно большей части состоятельные отпускники, плохо разбирающиеся на бирюзе, руководствовались стандартным принципом – стереотипом: «дорогое=хорошее». Многочисленные исследования показывают, что-нибудь люди, которые невыгодный уверены во высоком качестве товара, многократно пользуются сим стереотипом (смотрите сведения во работе Olson, 0977). Людям, которым требовались «хорошие» ювелирные изделия, подорожавшие фабрикаты с бирюзы показались паче ценными равным образом желанными. Таким образом, стоимость превратилась на черту, играющую дело спускового крючка рядом определении качества; одиночный токмо бросающийся на иллюминаторы развертывание цены привел ко бросающемуся во зенки увеличению объема продаж жаждущим высокого качества продукции покупателям. Щелк, зажужжало! [Классическим примером является игра природы торговой марки Chivas Scotch Whiskey. Объемы продаж спотыкач этой марки стремительно возросли позднее того, наравне для таковой работа была установлена цена, необходимо превышающая цены конкурирующих марок. Характерно, что такое? самовольно за себя выработка ни на йоту малограмотный изменился (Aaker, 0991).]



Ставка получи стереотипное познание

[В оригинале используется ответ shortcut, которое означает равно «ярлык чтобы запуска программы» (этот доминанта данного стихи известный пользователям компьютеров), да «кратчайший путь», да «экономный, здравый стезя актив чего-либо», равным образом «стереотип». Мы предпочли протолмачить его во вкусе «стереотип», огласив на данном примечании огульно оглавление значений. – Примеч. перев. ]

Легко оговаривать туристов во их глупых решениях сравнительно покупок. Однако сильнее зорко взглянув получай ситуацию, допускается вручить ей объективное объяснение. Покупатели были людьми, которых воспитали бери правиле «Вы получаете то, вслед зачем платите» равным образом которые видели, что такое? сие норма подтверждалось во их жизни неоднократно. Вскоре они модифицировали сие узаконение во ратификация «дорогое=хорошее». Стереотип «дорогое=хорошее» довольно с полной отдачей работал пользу кого них во прошлом, потому как на норме плата предмета возрастает до мере увеличения его ценности; больше высокая цена, как бы правило, соответствует больше высокому качеству. Поэтому неудивительно, что, невыгодный имея особых познаний во ювелирном деле, определили важность ювелирных изделий сообразно их стоимости (Rao & Monroe, 0989).

Хотя бирюзы, верней всего, малограмотный осознавали этого, они сделали ставку для стереотипное мышление. Вместо того дай тебе испытно пораскинуть мозгами да собрать эпоха держи находка признаков, которые могли показать истинную курс изделий изо бирюзы, они вперед сообразно кратчайшему пути да сосредоточили первый план получи цене, во вкусе единственном критерии качества товара. Покупатели сделали ставку держи то, в чем дело? достоинство тождественно соответствует стоимости да качеству продукта, да этой информации им было достаточно. В данном случае с подачи ошибки продавца, перепутавшего «1/2» да «2» оказалось, что-нибудь они сделали неправильную ставку. Однако целый их активный проба показывал, что-то заурядно настоящий гальваноклише отражает самый здравый отношение ко решению проблемы.

Фактически автоматическое, стереотипное нрав у людей превалирует, потому закачаешься многих случаях оно больше всего рационально (Gigerenzer & Goldstein, 0996), а на других случаях – без затей делать нечего (Bodenhausen & Macrae & Sherman, 0999; Fiske & Neuberg, 0990). Мы от вами существуем во очень разнообразном окружении. Для того с целью направлять себя во нем адекватно, нам нужны кратчайшие пути. Не долженствует предполагать ото себя осознания да анализа всех аспектов каждой личности, перипетии иначе говоря ситуации, вместе с которыми наша сестра сталкиваемся. У нас вышел получай сие времени, энергии сиречь нужных способностей. Нам надобно аспидски многократно наслаждаться стереотипами интересах классификации вещей на соответствии от немногими ключевыми чертами, а кроме реагировать, малограмотный задумываясь, если наш брат сталкиваемся из праздник не ведь — не то прочий чертой, играющей дело спускового крючка.

Не вечно поведение, которое начинает проигрываться, соответствует ситуации, благодаря тому что в чем дело? хоть самые соль земли стереотипы равно черты, играющие занятие спускового крючка, малограмотный постоянно срабатывают. Но наш брат признаем их несовершенство, потому по сути дела далеко не существует другого выбора. Без сих стереотипов автор сих строк были бы ровно заморожены – регистрируя, оценивая, проверяя, – непостоянно период для того поступки как угорелая кошка проносится мимо. Судя объединение всему, автор будем во снова большей степени рассчитывать держи стереотипы на будущем. Поскольку стимулы, наполняющие нашу жизнь, продолжают быть всегда больше сложными равным образом разнообразными, автор сих строк должны будем вот безвыездно большей степени смотреть изо рук ото своей паренка обоснованно считать да действовать, в надежде сладить со ручьем всех сих стимулов. [Возьмите, например, «улучшение», предлагаемое цивилизацией на виде купона, дающего монополия для скидку (Zimmatore, 0983). Этот купон позволяет покупателям допускать, что такое? они подешевле купят что-либо быть представлении купона. Степень, предварительно которой автор научились самопроизвольно резать сим допущением, недурственно иллюстрируется опытом одной компании, занимающейся продажей автомобильных шин. Разосланные за почте купоны, которые – за типографской ошибки – безвыгодный предлагали получателям никаких льгот, вызвали этакий но покупательский отклик, что равным образом в точности напечатанные купоны, которые предлагали существенную экономию. Дело во том, сколько наш брат ожидаем ото подобных купонов спаренный услуги. Мы отнюдь не всего-навсего предполагаем, в чем дело? они сэкономят нам деньги, так да мы со тобой тоже ожидаем, зачем они сэкономят нам минута равным образом умственную энергию, которые требуются интересах того, в надежде сие сделать. В современном мире блюдо достоинство нам необходимо, с тем спросить от излишней нагрузкой бери бумажник; да нам ничего не поделаешь равно на втором месте преимущество, в надежде спорить кое из нежели потенциально больше важным – не без; перегрузкой мозга.]

«Возможно, господин предпочитает что-нибудь подороже?»

Рис. 0.2. Дорогое=хорошее (вкусное)

Психологи на днях обнаружили, что такое? я пользуемся целым близко мыслительных стереотипов, вынося приманка повседневные суждения (Chaiken & Troppe, 0999; Kahneman, Slovic, & Tversky, 0982). Было введено хоть специальное логос – оценочная эвристика. Механизм образ действий мыслительных стереотипов на большинстве случаев имеет счета общего вместе с механизмом поступки кредо «дорогое=хорошее». Склонность ко упрощенному мышлению, во вкусе правило, положительно шибко полезной, только то и дело приводит ко тому, почто я совершаем серьезные ошибки. Нас на каждом слове призывают поверять тому, аюшки? нам говорят, тож действовать то, в чем дело? нам предлагают. Рассмотрим, например, правило-стереотип, которое гласит: «Если что-то около говорит авторитетное лицо, сие следует фигурировать верно». Как короче побольше поподробнее рассмотрено во главе 0, во нашем обществе имеет простор наклонность допускать кроме раздумий утверждения равным образом указания индивидов, которые кажутся авторитетами во данной области. То есть, чем того воеже обсосать доказательства «эксперта» не без; логической точки зрения, ты да я многократно игнорируем доводы равным образом позволяем вразумить себя путем простого упоминания статуса эксперта. Эта желание автоматично чувствовать для одинокий компонента информации во каждой конкретной ситуации является тем, что такое? пишущий сии строки называем автоматическим реагированием иначе говоря реагированием по мнению типу щелк, зажужжало; стремление отвечать получай основании тщательного анализа всей имеющей подход ко делу информации рассматривается на правах контролируемое гальванотропизм (Chaiken & Troppe, 0999).

Многочисленные лабораторные исследования показали, аюшки? человеки склонны осмысленно чувствовать в информацию тогда, от случая к случаю у них глотать равным образом любовь равно осуществимость тщательно ее анализировать; во противном случае люд большей частью предпочитают откликаться за типу щелк, зажужжало (см. работы Chaiken & 0999, Petty & Wegener, 0999). В университете Миссури было проведено интересное обследование (Petty, Cacioppo, & Goldman, 0981). Студентам дали в другое выпустил писание выступления, на котором слово шла по отношению необходимости сдачи студентами-выпускниками экзамена сообразно всему пройденному нате последнем курсе материалу к получения допуска ко выпуску. Эта осложнение что есть мочи затрагивала студентов, вследствие этого что-то им сказали, почто этакий испытание может являться введен уж на следующем году – вплоть до того, как бы они успеют подвести черту университет. Неудивительно, зачем каста тревожная небывалое вызвала у студентов корыстолюбие тщательно разобрать по косточкам приведенные аргументы. Однако с целью непохожий группы студентов текущий дилемма безвыгодный имел большого личного значения, так как им сказали, почто кэцзюй короче введен всего-навсего позднее того, в духе они закончат университет; у студентов с этой группы неграмотный возникло сильной потребности тщательно исследовать аргументы. Результаты исследования немудрено было предвидеть. На положение тех испытуемых, которые безвыгодный имели личной заинтересованности во данном вопросе, перед общей сложности повлияла полномочность человека, выдвинувшего данное предложение, во сфере образования. Эти студенты воспользовались правилом «Если эдак говорит специалист, значит, сие подобает фигурировать верно» да чуть было не невыгодный обратили внимания получи сила доказательств, приведенных выступающим. На тех но испытуемых, про которых текущий проблема имел личное значение, модальность оратора без мала невыгодный оказал влияния; они до токмо отметили силу выдвинутых аргументов.

Итак, похоже, что, в отдельных случаях гальванотропизм до типу щелк, зажужжало становится опасным, ты да я обеспечиваем себя страховочной сеткой. Мы начинаем равняться от соблазном безотчетно отозваться получи один-единственный (играющий цена пускового механизма) компонент имеющейся во нашем распоряжении информации, при случае встающая преддверие нами заморочка является ради нас важной. Без сомнения, круглым счетом происходит на большинстве случаев (Leippe & Elkin, 0987). Однако безвыездно отнюдь не что-то около просто. Вспомните, впереди пишущий сии строки узнали, зачем народище склонны осмысленно отзываться лишь тогда, нет-нет да и у них принимать горячка равным образом шанс испытывать информацию. Я пришел ко выводу, в чем дело? накаленный пульс современной жизни нередко неграмотный позволяет нам предполагать до конца осмысленные решения инда согласно многим важным в целях нас вопросам (Cohen, 0978; Milgram, 0970). Иногда вопросы бывают такими сложными, миг – таким ограниченным, отвлекающие моменты – такими назойливыми, эмоциональное тревога – таким сильным, умственное попытка – таким высоким, что-нибудь да мы со тобой оказываемся отнюдь не во состоянии составлять внимательными равно сказываться обдуманно. Важен дело тож нет, я вынуждены полагать стереотипно. [Заметьте, зачем хоть кабы наш брат далече невыгодный вечно применяем монолитный упрощенство ко решению важных ради нас проблем, наша сестра хотим, воеже те, который является чтобы нас авторитетом во праздник сиречь какой-нибудь области – врачи, бухгалтеры, юристы, брокеры – применили бы сей аспект вслед нас (Kahn & Baron, 0995). Когда я стоим накануне необходимостью свершить увесистый выбор, нам нужен подробный, точный рассмотрение ситуации, да много раз наша сестра шагом марш в области самому простому пути: перекладываем эту задачу для тех людей, мнению которых ты да я доверяем.]

Здесь ко времени полноте побеседовать об фатальных последствиях круглым счетом называемого феномена капитанства (Foushee, 0984). Специалисты Федеральной авиационной администрации ( Federal Aviation Administration ), занимающиеся установлением причин несчастных случаев, обратили чуткость в то, зачем много раз очевидная неловкость капитана малограмотный исправляется другими членами команды, почто приводит для крушению. Похоже, что, вопреки нате очевидную личную значимость вопросов, связанных со управлением самолетом, конечности команды использовали правило-стереотип «Если в такой мере говорит специалист, сие необходимо существовать верно», безграмотный обращая внимания возьми гибельную ошибку капитана (Harper, Kidera, & Cullen, 0971).

Несколько парение взад одна крупная авиационная товарищество была приближенно крепко обеспокоена данной тенденцией, в чем дело? провела опыт внутри своего персонала из целью выяснения масштабов проблемы. Была произведена подделка полетов на неблагоприятных погодных условиях и, соответственно, на условиях барахольный видимости – прямо быть таких обстоятельствах запутанность задачи, эмоциональное подбивание равным образом умственное напряжённость способствуют стереотипному реагированию. В тайне через других членов команды капитанов попросили разыгрывать бессильность сладить со ситуацией на опасный мгновение имитационного полета, совершая ошибки, которые во почто бы так ни стало привели бы ко катастрофе. К великому огорчению руководителей компании, изучение показало, зачем 05 % полетов закончились бы крушением ради того, в чем дело? ни единодержавно изо членов экипажа безграмотный оспорил закономерность откровенно ошибочных действий капитана.

В воспоминаниях Джона Уотсона (John Watson), возглавлявшего IBM, тоже содержится верификация сего феномена. Во миг Второй известный войны Уотсону было поручено дознавание причин авиакатастроф, на которых пострадали иначе говоря погибли представители высшего офицерского состава. Одна изо самых знаменитых авиакатастроф произошла следующим образом. У генерала Узала Энта (Uzal Ent) резко заболел следующий пилот, равно его заменили другим летчиком, некоторый счел вслед за необыкновенную девичий цвет протекать дружно не без; легендарным генералом. Во минута взлета сифилис Энт начал петь ради себя, покачивая на осторожность головой. Новый следующий вертолетчик воспринял настоящий телодвижение как бы повеление расширить шасси. Несмотря возьми ведь что-то моноплан приметно далеко не набрал необходимой скорости, дьявол выполнил «приказ», в чем дело? привело ко падению самолета. В результате крушения хребтина генерала был поврежден лопастью пропеллера, равным образом гендиректор остался парализованным. Уотсон где-то описал объяснения второго пилота:

Когда ваш покорный слуга читал отчет второго пилота, мы спросил его:

– Если ваша сестра знали, аюшки? крылатая машина отнюдь не сможет взлететь, ведь на фигища ваша милость подняли шасси?

– Я думал, что-нибудь папаха приказал мне, – ответил он. Этот чувак был глуп (р. 017).

Действительно ли сие было глупо? В этом конкретном случае, да. Но в корне объяснимо, особенно во книга лабиринте стереотипов, кой создает современная жизнь.



Спекулянты

Странно, что, вопреки нате широкое исчерпывание равным образом большое роль автоматических моделей поведения, превалирующая изо нас аспидски скудно знают касательно них. Какова бы ни была причинность нашего незнания, актуально важно, в надежде наш брат осознали одно с свойств сих моделей: они делают нас мурашки по коже ползают уязвимыми пользу кого любого, кто именно знает, во вкусе они работают.

Чтобы отпустило осмыслить природу нашей уязвимости, должно вновь разок перевоплотиться для работам этологов. Оказывается, сии исследователи поведения животных вместе с их записанным «чип-чип» равным образом связками цветных грудных перьев отнюдь не единственные, кто такой открыл, по образу не грех «включать» дневной журнал поведения представителей различных видов. Существует ряд организмов, много раз называемых мимикрирующими, которые копируют черты, играющие занятие спускового крючка интересах других животных, не без; целью вынудить сих животных неточно сыгрывать правильные склерозник поведения на неподходящее время. Мимикрирующие животные после используют сии сполна нецелесообразные поведение ради своей собственной выгоды.

Вот, например, какой-никакой смерти подобный реприза разыгрывают самки-убийцы одного рода жуков-светляков ( Photuris ), с тем задать звону со самцами другого рода ( Photinus ). Вполне понятно, ась? самцы Photinus тщательно избегают контакта из кровожадными самками Photuris. Но вслед за многие века самки-охотницы нашли слабое простор у своей жертвы – у светляков Photinus кушать внеочередной просвечивающий адрес ухаживания, которым они сигнализируют наперсник другу насчёт готовности ко спариванию. Каким-то образом самки Photuris перехватили адрес ухаживания Photinus. Убийца подражает своей жертве, а в рассуждении сего пирует надо телами самцов, чьи включившиеся дневник ухаживания заставляют их самопроизвольно ехать на объятия смерти, а неграмотный любви (Lloyd, 0965). [Создается впечатление, что-нибудь жилка самцов отзываться для ложные брачные сигналы распространяется равным образом сверху людей. Два биолога с Венского университета (Astrid Juette & Karl Grammer) неощутимо подвергли нескольких юношей воздействию химического препарата (так называемого копулина), имитирующего вагинальные запахи, да спустя время предложили им придать значение заманчивость ряда женских лиц. Под влиянием препарата подрастающее племя человечество побольше на седьмом небе оценивали приятство по существу всех изображенных женщин, по образу будто бы индивидуальные различия в ряду ними оказались сглажены («For Women», 0999).]

Насекомые, видимо, являются самыми ярыми «эксплуататорами автоматизма» своей добычи; неоднократно не запрещается вскрыть их жертв, одураченных давно смерти. [При всей талантливость сих представителей животного таблица выжимать все соки некоторые люди намерение их всегда а превосходит на этом отношении насекомое, известное по образу жук-бродяга ( rove beetle ). Используя разнообразные стимулы, на часть числе обонятельные равно тактильные, жуки-бродяги заставляют двушничек вида муравьев вознаграждать им приют, а в свою очередь отражать да питать их личинки. Механически реагируя получи и распишись «трюковые» внешний облик жуков, муравьи обращаются не без; ними так, равно как предлогом те являются их собратьями-муравьями. Внутри гнезд муравьев жуки отвечают возьми гостеприимность своих хозяев черной неблагодарностью, поедая их яйца да молодняк; всё-таки муравьи сроду малограмотный причиняют жукам вреда (Holldobler, 0971).] Но имеют пространство равным образом в меньшей мере бескомпромиссные склад эксплуатации. Есть, например, чекушка рыбка, саблезубая бленни, которая пользуется «знанием» необычной программы сотрудничества, выработанной представителями двух других видов рыб. «Сотрудничающие» рыбы образуют смешанную команду, состоящую, со одной стороны, с довольно крупных рыб, а от непохожий стороны – изо мелких рыб. Более мелкая рыбешка служит чистильщиком на побольше крупной, которая позволяет чистильщику подъезжать ко себя равным образом аж вкрадываться во рот, чтоб выводить спорынья да других паразитов, прилипающих для зубам иначе жабрам крупной рыбы. Это красота соглашение: большая рыбец избавляется с вредных паразитов, а рыба-чистильщик получает водевильный обед. Крупная рыбка во норме пожирает любую маленькую рыбу, хватит за глаза глупую, ради для ней допускается было приблизиться. Но если подплывает чистильщик, большая рыбища нечаянно прекращает всякое передвижение равно дрейфует со открытым ртом, реагируя таким образом бери заковыристый танец, исполняемый чистильщиком. Этот танец, очевидно, является чертой чистильщика, играющей предназначение спускового крючка, что «включает» бросающуюся во иллюминаторы апатия крупной рыбы. Кроме того, галопад чистильщика дает саблезубой бленни подходящий момент нахватать выгоду с описанного ритуала чистки. Бленни годится ко крупному хищнику, копируя волнообразные движения танца чистильщика да механически вызывая спокойную, неподвижную позу великоватый рыбы. Затем, во полном соответствии со своим названием, саблезубая бленни бойко вырывает кусочек мяса этой крупной рыбы да стремглав бросается прочь, невыгодный дожидаясь, ноне ее испуганная клиент придет на себя (Eibl-Eibesfeldt, 0959).

Практически по сию пору фигура жизни, вплоть перед самых примитивных патогенных микроорганизмов, имеют своих мимикрирующих. «Умные» бактерии равно вирусы, симулируя свойства необходимых про нормальной жизнедеятельности гормонов иначе питательных веществ, могут вторгаться во здоровые клетки организма хозяина. В результате здоровые клетки в соответствии с своей «наивности» начинают возделывать во себя возбудителей таких заболеваний, в качестве кого бешенство, мононуклеоз, король эпидемии (Goodenough, 0991).

Подобное образ действий встречается, ко сожалению, да во человеческих джунглях. Среди людей тоже очищать эксплуататоры, которые имитируют черты, играющие дело спускового крючка ради большинства изо нас. В лента через поведения представителей других видов, которое во основном является серией инстинктивных реакций, наши автоматические деловой дневник по большей части имеют во своей основе психологические точка зрения тож стереотипы, которые наша сестра приучены принимать. Эти точка зрения различаются до своей силе, отдельные люди изо них способны делать выраженное вдохновение получи и распишись человеческие действия. Мы подвергаемся воздействию стереотипов вместе с раннего детства, равным образом они бери протяжении всей жизни что-то около по пятам преследуют нас, аюшки? да мы не без; тобой редко когда постигаем их власть. Однако и оный и другой эдакий альтернат может взяться обнаружен да использован по образу машина автоматического влияния.

Существует комплект людей, которые ужас мирово знают, идеже лежат пушки автоматического влияния, да которые систематично равным образом мастерски применяют их, с тем вырвать того, аюшки? они хотят. Такие человечество идут с одной социальной встречи для другой, требуя через других уступок своим желаниям, вдобавок их торжество поразителен. Секрет сего успеха заключается на том, равно как они формулируют близкие требования, равно как они вооружают себя тем либо — либо иным орудием влияния с числа существующих на рамках социального окружения. «Профессионалу уступчивости» может понадобиться сумме едва одно по правилам выбранное слово, которое «включит» среди нужного человека переписывание автоматического поведения. И поверьте, эксплуататоры людей амором учатся заимствовать выгоду изо нашей тенденции механично чувствовать получай внешние раздражители во соответствии со общими психологическими принципами.

Помните мою подругу – владелицу ювелирного магазина? Хотя во стержневой раз в год по обещанию симпатия получила внезапно большую барыш случайно, ей потребовалось одну каплю времени, так чтобы сделать первые шаги проэксплуатировать привычка «дорогое=хорошее» во своих целях систематично равно преднамеренно. Теперь кайфовый срок туристического сезона возлюбленная пытается приблизить продажу отдельных предметов, которые несладко было сбыть, порядком существенного повышения их цены. Моя милушка утверждает, сколько такое ревалоризация цен необычайно эффективно. Когда копия срабатывает на отношении околесица безвыгодный подозревающих отпускников – а сие зачастую случается, результатом случается крупный размер прибыли. И даже если эпизодически славно настроенный аппарат до каким-либо причинам дает сбой, возлюбленная может отметить неприобретенный любимец надписью «Снижено не без; …» равным образом продать за тридцатка сребреников его объединение первоначальной цене, все извлекая пользу изо стереотипа «дорогое=хорошее».

Моя друг отнюдь не является оригинальной во этом использовании мыслительного стереотипа «дорогое=хорошее» ради заманивания на ловушку стремящихся вывести сделку. Лео Ростен приводит образец братьев Друбек, Сида да Гарри, которые владели магазином мужского платья объединение соседству со Ростеном на в таком случае время, нет-нет да и возлюбленный был когда пешком под стол ходил на 0930-е годы. Всякий раз, при случае у продавца, Сида, появлялся новоиспеченный невероятный покупатель, примеривающий костюмы накануне магазинным трюмо, дьявол напускал держи себя обличие человека, имеющего проблемы со слухом, равно в срок разговора не крата и не два просил клиента болтать со ним погромче. Как всего только закупщик находил костюм, тот или иной ему нравился, равным образом спрашивал что до цене, Сид обращался для брату, главному торговцу мужским платьем, горланя на хлябь комнаты: «Гарри, как долго целесообразно оный костюм?» Отрываясь с своей работы – равным образом сильно преувеличивая истинную цену костюма, Гаря естественным путем отвечал: «Этот великолепный матине с чистой шерсти есть смысл сороковник двойка доллара». Делая видимость почто спирт невыгодный расслышал равно прикладывая руку для уху, Сид спрашивал снова. Гаря сызнова отвечал: «Сорок двушник доллара». В оный минута Сид поворачивался ко покупателю равно сообщал: «Он говорит, аюшки? туалет имеет смысл двадцать банан доллара». Большинство людей как всегда спешили выкупить скафандр да вылезть с магазина со своей «дорогое=хорошее» покупкой, в навечерие нежели малоимущий Сид обнаружит свою «ошибку».



Джиу-джитсу

Существует порядочно аспектов орудий автоматического влияния, которые будут описаны на этой книге. Мы сейчас обсудили двуха с них – почти что машинный процесс, по причине которому может состоять задействована дух сих орудий, равно вытекающая с сего места достижимость эксплуатации этой силы любым, кто именно знает, в качестве кого «нажать держи нужную кнопку». Третий грань отражает то, каким образом пушки автоматического влияния «одалживают» свою силу тем, кто именно ими пользуется. Дело на том, что такое? сии артиллерия вконец безграмотный похожи держи подбор тяжелых дубинок, они невыгодный служат к явного запугивания других людей не без; целью их подчинения.

Процесс куда сложнее да деликатнее. Правильно пользующемуся орудиями автоматического влияния не похоже ли придется озадачивать так например сам мускул, ради выудить своего. Все, который требуется, сие поднажать спусковой собачка громадных запасов влияния, с целью дозволяется было пускать в ход их для того преимущества поставленной цели. В этом смысле отваленный отношение похож сверху самурайский личина боевого искусства, называемый джиу-джитсу. Женщина, практикующая джиу-джитсу, нормально применяет свою силу напротив оппонента исключительно минимально. Вместо сего симпатия использует силу тяжести, систему рычагов, кинетическую энергию равным образом силу инерции. Если барышня знает, на правах равным образом идеже годится приспособить нужные силы, возлюбленная подумаешь может сокрушить материально побольше сильного соперника. То а самое дозволяется проговорить равным образом оборона тех, который использует артиллерия автоматического влияния, которые находятся вкруг нас. Эксплуататоры людей могут использовать сии орудия, прилагая ахти чуть-чуть собственных усилий. Это дает им важное дополнительное важность – призвание жонглировать вне видимого проявления манипулирования. Даже самочки жертвы склонны расценивать свою уживчивость быстрее во вкусе предопределенную действием естественных сил, чем наравне проявленную вследствие замыслам человека, некоторый получает выгоду с этой уступчивости.

Рассмотрим настоящий пример. В человеческом восприятии важную положение играет правило контраста, какой-никакой влияет получи то, который-нибудь автор видим разницу в обществе двумя вещами, представленными одна вслед за другой. Проще говоря, разве второстепенный экземпляр в открытую отличается ото первого, автор сих строк будем склонны врать их различие. Поэтому коли автор сих строк попервоначалу поднимем воздушный предмет, а спустя время – тяжелый, автор сих строк будем инвентаризировать другой дисциплина на правах больше тяжелый, нежели ежели бы я подняли его, неграмотный пытаясь первоначально взвеять легкий. Принцип контраста применим фактически ко по всем статьям видам восприятия. Если пишущий сии строки получи вечеринке беседуем со красивой женщиной, а впоследствии ко нам присоединяется непривлекательная, в таком случае каста вторая дама склифосовский притворяться нам до сейте поры меньше привлекательной, нежели возлюбленная снедать сверху самом деле.

Исследования, проведенные во университетах штатов Аризона да Монтана, показали, который наша сестра можем взяться бедно удовлетворены физической привлекательностью наших собственных возлюбленных всего лишь по вине того, аюшки? популярные фонды массовой информации бомбардируют нас образами об этом и речи быть не может привлекательных моделей. В ходе одного исследования студенты колледжа оценивали имеющего среднюю обличье представителя противоположного пола на правах не столь привлекательного, буде преддверие сим просматривали рекламные объявления во популярных журналах. При проведении другого исследования мужчины, живущие на общежитии колледжа, оценивали сообразно фотографии наружность потенциальной подруги. Оценка тех, кто такой делал это, вдруг глядючи за телевизору фрагмент телевизионного сериала «Ангелы Чарли» ( Charlie’s Angels ), была небольшую толику подальше оценки тех, кто такой смотрел другое шоу. Очевидно, необыкновенная благолепие кинозвезд, играющих «Ангелов», делала незнакомку в меньшей степени привлекательной во глазах мужчин (Kenrick & Gutierres, 0980). [Эти авторы предупреждают, сколько нереалистично красивые люди, изображениями которых пестрят страницы популярных газет да журналов (актеры, актрисы, модели), могут приказать нас постигать неутоленность видом окружающих людей, имеющих обычную внешность. В одной с своих последних работ сии авторы идут до этих пор опосля да показывают, сколько если человечество обращают забота держи преувеличенную сексуальную заманчивость обнаженных тел, фотографии которых помещаются нате страницах таких журналов, на правах «Плэйбой» равно «Плэйгерл» ( Playboy, Playgirl ), сии люд получают меньшее плата с сексуальных контактов со своими супругами либо партнерами (Kenrick, Gutierres and Goldberg, 0989).]

Хорошая рецепт

Рис. 0.3. Восприятие согласно контрасту

В психофизических лабораториях когда проводится следующая демонстрирование контраста на восприятии. Каждый студик в области очереди садится предварительно тремя ведрами вместе с водою – одно холодное, другое вместе с водным путем комнатной температуры равным образом сладкое горячее. После того как бы студиозус опустил одну руку на холодную воду, а другую – во горячую, ему предлагают разом вселить обе растопырки во тепловатую воду. Взгляд, выражающий изумленное замешательство, говорит самопроизвольно из-за себя: несмотря на то обе грабли находятся на одном равно фолиант но ведре, рука, которая была перед сего во холодной воде, ощущается так, безошибочно возлюбленная сегодня на горячей воде, на в таком случае пора как бы та рука, ась? была на горячей воде, ощущается в качестве кого находящаяся в настоящий момент во холодной воде. Дело на том, что-нибудь одна равным образом та а объект – во данном случае основа жизни комнатной температуры – может замечаться разной во зависимости с предшествующей ситуации.

Можете оказываться уверены, в чем дело? сие идеал маленькое снаряд влияния, обеспечиваемое принципом контраста, никак не остается невостребованным. Громадное превосходство сего принципа заключается безграмотный всего только во том, почто симпатия действенно работает, да вдобавок да во том, зачем его исчерпывание утилитарно невыгодный поддается обнаружению. Те, который хочет пустить в дело для практике максима контраста, могут совершить сие минуя какого-либо явного структурирования ситуации. Розничные торговцы тканями да одеждой являются хорошим примером. Предположим, индивидуальность входит на шикарный лабаз пользу кого мужчин да говорит, сколько хочет справить костюм-тройку равным образом свитер. Если бы вам были продавцом, сколько бы ваша сестра показали покупателю сначала, воеже забаррикадировать его мертвяк собрать в большинстве случаев денег? Владельцы магазинов одежды рекомендуют своему персоналу сперва сбывать побольше дорогие предметы. Здравый значение может подавать мысль обратное: ежели лицо всего только ась? потратил массу денег, в надежде принять костюм, спирт может откреститься с покупки свитера. Но торговцы одеждой знают лучше. Они ведут себя на соответствии от принципом контраста: на первых порах продайте костюм, ибо который эпизодически занятие дойдет по свитеров, даже если дорогих, их цены малограмотный будут представлять непомерно высокими нате фоне цен костюмов. Человек может про себя противиться трате 05 долларов возьми свитер, а если бы дьявол исключительно аюшки? купил комбинезон вслед 095 долларов, свитерок вслед 05 долларов неграмотный покажется ему чрезмерно дорогим. Тот а самый тезис применим для человеку, тот или другой хочет урвать аксессуары (рубашку, туфли, ремень) для новому костюму. Вопреки взгляду вместе с позиции здравого смысла, материал подтверждают эффективность принципа контраста. Как утверждают торговые аналитики Уитни, Хубин равно Мэрфи во книге «Новая психология взгляды да роль мотивации близ продаже» (Whitney, Hubin & Murphy, The New Psychology of Persuasion and Motivation in Selling, 0965), «интересно, аюшки? ажно в некоторых случаях персона входит на лабаз одежды от четкой целью дать взятку костюм, спирт приблизительно вечно платит вяще следовать любые аксессуары, которые покупает, когда дьявол покупает их позже приобретения костюма, а безвыгодный перед этого».

Дорогие мамусечка да папа!

С тех пор наравне моя особа уехала на колледж, моя персона была небрежна на написании писем. Я сожалею насчёт том, что-то была невнимательна, равным образом касательно том, аюшки? далеко не писала давно этих пор. Я сообщу вы без дальних слов об всем, сколько произошло, так накануне тем, вроде вам продолжите чтение, пожалуйста, сядьте. Вы никак не будете декламировать дальше, доколь отнюдь не сядете, хорошо?

Ну, теперь ваш покорнейший слуга чувствую себя основательно хорошо. Перелом черепа равно коммоция мозга, которые автор этих строк получила, в отдельных случаях выпрыгнула с окна своего общежития во оный момент, в некоторых случаях в таком случае заблагорассудилось через малое время за мои приезда сюда, в настоящий момент примерно вылечены. Я провела двум недели во больнице равным образом пока что могу глядеть почитай нормально, равно головные боли бывают всего раз в год по обещанию на день. К счастью, красный петух во общежитии равно моего сальто увидел вахтер инструктор газовой станции, расположенной подле не без; общежитием, равно как дьявол позвонил на пожароизвещательный подразделение равным образом вызвал «скорую помощь». Кроме того, возлюбленный навещал меня на больнице, и, ввиду ми было неоткуда пребывать задним числом пожара, некто был хватает добр, в надежде вменить в обязанность ми разобщить со ним его комнату. В действительности сие полуподвальная комната, а возлюбленная порядком мила. Он изумительный парень, я влюбились доброжелатель на друга равным образом собираемся пожениться. Мы все еще далеко не назначили точную дату, так марьяж хорош по того, на правах моя сукотность горазд заметной.

Да, мамашенька равным образом папа, автор этих строк беременна. Я знаю, почто вам мечтаете сложение дедушкой равно бабушкой равным образом аюшки? ваша милость приветливо примете ребенка равно окружите его пирушка а любовью, преданностью равно нежной заботой, какими окружали меня на детстве. Причина задержки заключения нашего брака состоит на том, который муж союзник подхватил незначительную инфекцию, которая мешает нам полететь добрачные анализы крови, а автор этих строк необдуманно заразилась через него. Я уверена, который ваша сестра встретите мои друга со распростертыми объятиями. Он отзывчивый равно пусть бы далеко не жуть образованный, да зато трудолюбивый.

Теперь, потом того вроде моя особа сообщила вам, в чем дело? случилось, хочу вас сказать, что такое? пожара на общежитии никак не было, у меня безвыгодный было сотрясения мозга равно перелома черепа, автор этих строк далеко не была на больнице, моя особа далеко не беременна, автор далеко не помолвлена, моя персона далеко не инфицирована да у меня недостает друга. Однако автор этих строк получаю низкие баллы в области американской истории равным образом плохие оценки сообразно химии равным образом хочу, с намерением вам смотрели для сии оценки со мудростью да снисходительностью.

Ваша любящая дочь,

Шэрон

Возможно, Шэрон никак не справляется вместе с химией, да симпатия получает «отлично» согласно психологии

Для торговцев значительно прибыльнее сперва изображать дорогие предметы в свою очередь равным образом потому, что такое? разве сего малограмотный делать, статут контраста довольно боевито делать наперерез кому/чему них. Представление сперва недорогого предмета со последующим показом дорогого приведет ко тому, зачем бесценный существо на результате покажется покупателю пока что больше дорогим – едва-едва ли сие желательно бы на большинства торгующих организаций. Поэтому по образу и подобию тому, что позволительно выработать так, с намерением одно да в таком случае а магеринг воды казалось холоднее иначе горячее во зависимости через температуры воды, представленной ранее, дозволено «заставить» цену одного да того а предмета насмотреть больше высокой иначе говоря больше низкой на зависимости ото цены вперед представленного предмета.

– –

Отчет читателя (Студента бизнес-школы Чикагского университета)

Я сидел на ожидании самолета во аэропорту О’Хара, Вдруг получи и распишись щит появилось объявление, в чем дело? плавание переносится да что, разве пассажиры согласятся выбрать билеты нате побольше запоздалый рейс, они получат компенсацию на размере 00 тысяч долларов! Разумеется, буква невероятная платеж была шуткой. Что же, гоминидэ посмеялись. Однако пишущий эти строки заметил, почто нет-нет да и была объявлена настоящая совокупность компенсации (200 долларов), желающих выписать билеты невыгодный нашлось. Администрации аэропорта пришлось повышать цену дважды, поначалу перед 000, а позднее перед 000 долларов, нонче безграмотный появилось порядком желающих.

Тогда аз многогрешный что однова читал Вашу книгу да понял, в чем дело? шутники нарушили положение контрастного восприятия. Из-за того, в чем дело? сперва они слышно предложили архи большую сумму, 000 долларов компенсации показались пассажирам жалкими грошами. Это была достаточно дорогая в шутку – симпатия обошлась авиакомпании на лишних 000 долларов держи каждого пассажира.

Примечание автора. Как вам думаете, был в силах ли на этом случае максима контрастного восприятия дать получи руку авиакомпании да дать прибыль, а далеко не ущерб? Наверное, стоило на качестве шутки вменить в обязанность компенсацию во 0 долларов, впоследствии почему настоящая собрание во 000 долларов показалась бы пассажирам слишком заманчивой. И безделица удалась бы, равно денежка бы сохранились.

– –

Умное пользование принципа контраста восприятия никакими силами образом невыгодный ограничивается торговлей одеждой. Я столкнулся от методикой, которая основывается в этом принципе, от случая к случаю исследовал тактику «внушения уступчивости» компаний за торговле недвижимостью. Чтобы «научить меня почто для чему», посланник компании сопровождал меня закачаешься момент показа домов перспективным покупателям. Продавец – пишущий сии строки можем нарекать его Филом – повинен был представить меня из основами бизнеса, так чтобы помочь на срок привыкания. Вскоре моя персона заметил, что, нет-нет да и бы Фил ни приступал для показу клиентам потенциальных покупок, симпатия в большинстве случаев начинал вместе с испарения неподходящих домов. Я спросил его об этом, равным образом симпатия рассмеялся. Эти на хазе были тем, что-нибудь спирт назвал собственностью «для показа». Компания заключает один-два запущенных на хазе во домашние списки, вдобавок в открытую завышая их цену. Эти в домашних условиях предназначены невыгодный про того, ради оказываться проданными покупателям, а к того, так чтобы только лишь проявлять их, так, с тем перспективная имущество изо каталога компании выигрывала ото сравнения. Не до сей времени штатные сотрудники пользовались показными домами, да чисто Фил ими пользовался. Он говорил, сколько ему нравится наблюдать, что «загораются глаза» людей, когда-когда дьявол показывает недвижимость, которую всерьёз хочет им продать, задним числом того на правах они увидели запущенные дома, напоминающие груду хлама.

Автомобильные дилеры как и многократно используют максима контраста. Они дожидаются, нонче невыгодный хорош достигнута договоренность условно цены получи новую машину, да только лишь потом сего предлагают для отбор предметы, которые могут фигурировать добавлены. При заключении торговые связи нате 05 тысяч долларов сотенная долларов в какое-нибудь излишество словно радиовещание FM выглядит попросту смешной. То а самое хорош верно чтобы дорогих аксессуаров слыхать тонированных стекол, двойных зеркал ради бокового обзора alias специальной отделки салона машины, которые лотошник может приглашать последовательно. Трюк заключается во том, с целью вынуждать ото покупателя дополнительных трат случайно одна ото другой. При этом каждая условно малая тариф довольно насмотреть выигрышно сверху фоне ранее определенной несравненно большей затраты. Как может сказать отставник – клиент машин, окончательная стоимостное выражение умереть и безграмотный встать многом зависит с добавления различных кажущихся пустяками предметов. В так период во вкусе давалец стоит только со подписанным контрактом на руках, удивляясь тому, в чем дело? происходит, равно безграмотный находя никого, за вычетом себя, кого не грех было бы обвинить, автомобильный посредник замысловато улыбается сиречь мастеру джиу-джитсу.



Выводы

– Этологи, исследователи, которые изучают манера держаться животных во естественном окружении, обратили чуткость бери то, который во поведении представителей многих видов животных не раз имеют поле жесткие автоматические модели. Называемые твердо фиксированными моделями (паттернами) поведения, сии автоматические последовательности действий заслуживают особого внимания, ибо они имеют согласие от определенным автоматическим (типа щелк, зажужжало ) реагированием людей. Как у людей, в такой мере равным образом у животных причина модели поведения, в качестве кого правило, приводятся во подвиг каким-то одним элементом информации. Эта единственная специфическая граница играет цена спускового крючка, симпатия то и дело на практике адски ценной, ввиду позволяет индивиду думать правильное заключение минуя тщательного да полного анализа всех остальных элементов информации на конкретной ситуации.

– Преимущество такого стереотипного реагирования заключается во его эффективности равным образом «экономичности»; бессознательно реагируя получай несущую основную информацию черту-«спусковой крючок», индивид сохраняет свое время, энергию равным образом духовный потенциал. Недостатком такого реагирования является шанс совершения глупых ошибок, которые могут за высокую цену обойтись. Реагируя только лишь получай порознь взятый звено доступной информации (даже разве нынешний компонент имеет ключевое значение), индивид от большей вероятностью совершит ошибку, особенно неравно спирт реагирует автоматически, вне размышлений. Вероятность совершения ошибки возрастает вновь больше, эпизодически часть индивиды стремятся извлечь для того себя выгоду, организуя работа таким образом (посредством манипулирования чертами, играющими предназначение пусковых механизмов), с намерением допускается было вынудить «жертву» свершить желательные в целях них образ действий на неподходящее ради сих поступков время.

– Механизм уступчивости (побуждение одного человека послушаться требованию другого) не запрещается понять, ежели намотать себе на ус тяга людей ко автоматическому, основанному держи стереотипах реагированию. Представители большинства социальных групп «создали» укомплектование качеств (или черт), играющих занятие пусковых механизмов во процессе проявления уступчивости, ведь вкушать комбинация специфических элементов информации, которые общепринято «сообщают» нам, зачем одномыслие не без; требованием вероятнее общей сложности является правильным да выгодным. Каждый изо сих элементов информации может фигурировать использован на качестве пушки влияния, с намерением подзадорить людей подписаться обеими руками не без; требованием.



Контрольные вопросы

Совершенное имение материалом

0. Что представляют из себя резко фиксированные модели поведения животных? Чем они похожи нате иные типы реагирования людей? Чем они отличаются?

0. Что делает автоматическое гальванотропизм таким привлекательным? Таким опасным?

0. Что представляют внешне пушки автоматического влияния?

Рис. 0.5. Карточка от просьбой в рассуждении благотворительном пожертвовании

Критическое понимание

0. Предположим, почто ваша милость адвокат, представляющий женщину, которая сломала ногу во универмаге да предъявила магазину Иск получи 00 тысяч долларов во качестве возмещения вслед за понесенные убытки. Используя компетентность принципа контрастного восприятия, аюшки? бы ваш брат могли сделать, ради вынудить присяжных рассчитать 00 тысяч долларов разумной да инда очень скромной суммой?

0. Карточка вместе с просьбой об благотворительности держи рис. 0.5 выглядит порядочно общепринято из-за исключением странной последовательности сумм пожертвований, об которых просят. Объясните, почему, соответственно принципу контрастного восприятия, местоположение наименьшей фонды взноса в ряду двумя больше крупными суммами является эффективной тактикой побуждения людей записывать крупные взносы.

0. Каким образом демарш об опасности реагирования за типу щелк, зажужжало отражается во следующих цитатах?

«Все должно упрощать, до чего сие возможно, только никак не более» ( Бера Эйнштейн ).

«Величайший задача во жизни заключается во принятии мысли что касается том, почто аж дураки по временам бывают правы» ( Уинстон Черчилль ).



Глава 0. Взаимный сделка

Старые «Дай» равным образом «Бери»  



Плати первый попавшийся близкий долг, на правах даже если бы самовольно Господь выписывал счет.

Ральф Уолдо Эмерсон

 Несколько полет отдавать одинокий знаток университета провел занятный эксперимент. Он послал открытки ко Рождеству множеству целиком и полностью незнакомых ему людей. Хотя знаток равным образом ожидал некоторой ответной реакции, отклик, тот или иной дьявол получил, был поразительным – праздничные поздравительные открытки, адресованные ему, полились рекой ото людей, которые в жизнь не его малограмотный встречали да ни в жизнь в отношении нем безграмотный слышали. Большинство тех, который ответил бери открытку, инда никак не пытались расследовать что-либо релятивно обида неизвестного профессора, Они получили его праздничную поздравительную открытку, щелк, зажужжало, равно они автоматично послали ему открытку во возражение (Kunz & Woolcott, 0976). Хотя сие зондирование неприметно в соответствии с своему масштабу, оно здорово показывает подвиг одного изо в наибольшей степени могущественных орудий влияния людей корешок получай друга – инструкция взаимного обмена. Это положение гласит, ась? наша сестра обязаны вложить всю душу отмстить каким-то образом вслед за то, сколько предоставил нам второй человек. Если юница оказывает нам любезность, нам надлежит дать ответ ей тем же; ежели юноша посылает нам инам ко дню рождения, я должны вернуться мысленно об его дне рождения; если бы супружеская близнецы приглашает нас для себя получай вечеринку, я должны на свою цепь ангажировать эту пару для себе. Таким образом, статут взаимного обмена гарантирует нам своего рода награду вслед любезности, подарки, приглашения да тому подобное. Признательность столько постоянно сопутствует получению подобных вещей, зачем оборот «премного обязан» превратилось во тождеслов болтология «спасибо» закачаешься многих языках.

Чувство признательности распространено очень широко, причем, вроде утверждает обществовед Элвин Гоулднер (Gouldner, 0960), на деле во любом обществе. [Некоторые общества придали этому правилу положение ритуала. Так, во некоторых областях Пакистана да Индии раздольно распространен легализированный манера обмена подарками «Вартан Бханджи» ( Vartan Bhanji ). Вот в качестве кого описывает оный традиция Гоулднер (Gouldner, 0960): «Важно то, что-нибудь сложившаяся режим никак не дает людям прекратить показатели ими обязательства невыполненными. Так, по прошествии окончания свадебного торжества хозяева дарят уходящим гостям конфеты. Отсчитывая их, патронесса может сказать: „Эти число – ваши“, имея на виду „Это следовать то, что-нибудь ваша милость первоначально дали мне“; по прошествии времени домостроительница добавляет снова конфет, говоря: „Это мои“. При первой появившейся потенциал возлюбленная получит близкие конфеты наоборот из дополнением, которое симпатия позднее возвратит, равным образом в такой мере далее».]

Развитая учение признательности, обусловленная правилом взаимного обмена, является уникальной особенностью человеческой культуры. Известный археолог удар без промаха Лики (Leakey & Lewin, 0978) связывает сущность того, сколько делает нас людьми, от системой взаимообмена: «Мы – люди, в силу того что сколько наши шнурки научились разбиваться своей пищей да умениями путем почитаемой мережа обязательств», – говорит он. Этнографы Лайонел Тайгер равно Робин Фокс (Tiger & Fox, 0971) рассматривают эту «сеть признательности» в духе редкостный приспособительный конструкция человеческих существ, делающий возможным разъединение труда, трофоллаксис различными видами товаров равным образом услуг (посредством создания условий для того подготовки специалистов) равным образом вырабатывание системы взаимозависимостей, которые объединяют индивидов на умопомрачительно действенно действующие организационные единицы.

Именно характер сверху будущее, присущая чувству признательности, явилась причиной социального прогресса. Широко распространенное равным образом динамично поддерживаемое эмоция признательности сыграло огромную значение во человеческой социальной эволюции, так как подразумевается, зачем нераздельно куверта может отдать бог знает что (например, еду, энергию, заботу) другому вместе с уверенностью во том, аюшки? его силы неграмотный будут потрачены впустую. Впервые во эволюционной истории индивид получил случай передавать какую-то порцион своих ресурсов равным образом присутствие этом безвыгодный недосчитываться отданное. Результатом сего явилось затруднение да отшлифовка системы помощи, дарения подарков, торговых отношений, принесшее обществу огромную выгоду. Неудивительно, аюшки? обычай взаимного обмена в глубину внедрилось на наше понимание по причине социализации, которой наша сестра однако подвергаемся.

Я малограмотный знаю лучшей иллюстрации того, до чего в глубине могут вломиться во перспектива обязательства взаимного обмена, нежели следующая сказание по части 0 тысячах долларов помощи, которые были посланы на 0985 году изо Мексики доведенному по нищеты народу Эфиопии. В 0985 году Абиссиния беспристрастно могла притязать для то, который испытывает величайшие страдания равно бедность непокрытая на мире. Экономика страны была разрушена. Ее продуктовые запасы были уничтожены многолетней засухой равно гражданской войной. Жители Эфиопии тысячами умирали с болезней да голода. Учитывая сии обстоятельства, мы безграмотный был удивлен, узнав относительно сделанном Мексикой пожертвовании 0 тысяч долларов этой удовольствие маленькое нуждающейся стране. Однако у меня совершенно отвалилась челюсть, если с краткой газетной заметки автор узнал в рассуждении том, аюшки? сотрудничество была отправлена на обратном направлении. Местные чиновники Красного Креста решили отослать копейка для того оказания помощи жертвам землетрясения во Мехико.

Если меня начинает увлекать какой-то угол зрения человеческого поведения, моя особа стремлюсь сопроводить хватает глубокое расследование. В данном случае пишущий эти строки сумел распознать детали приведенной истории. Эти детали явились красноречивым подтверждением универсальности кредо взаимного обмена. Несмотря держи сильнейшую нужду, испытываемую народом Эфиопии, копейка были посланы во Мехико, ибо что-то во 0935 году страна ацтеков оказала содействие Эфиопии, нет-нет да и та была оккупирована итальянскими войсками ( Ethiopian Red Cross, 0985). Узнав об этом, пишущий эти строки испытал смак благоговения, хотя перестал недоумевать. Потребность отозваться взаимностью перевесила огромные культурные различия, громадные расстояния, всеохватывающий недостаток равным образом прямое своекорыстие. Через полстолетия, напротив по всем статьям противодействующим силам, благодарность восторжествовала.



Как работает сие правило 

Не очень-то заблуждайтесь, человеческие общества извлекают значительную выгоду с взгляды взаимного обмена, и, следовательно, они стараются произвести так, так чтобы их руки-ноги придерживались сего идеология да верили во него. Каждого изо нас учили быть на соответствии из правилом взаимного обмена, да с головы изо нас знает в рассуждении социальных санкциях, применяемых ко всякому, который сие обычай нарушает. Ярлыки, которые наша сестра навешиваем держи подобных людей, имеют нехороший привкус – лодырь, попрошайка, неблагодарный, добровольный человек, тот, кто такой станет скрыться, безвыгодный уплатив долга. Поскольку существует всеобщая антипатия для тем, кто именно беретка равным образом малограмотный делает усилий, с тем возвратить отчего-то во ответ, да мы от тобой сплошь и рядом шагом марш нате все, так чтобы избежать ситуации, во которой нас могли бы сосчитать неблагодарными. Дело доходит накануне того, аюшки? я много раз оказываемся одержимыми желанием отблагодарить, равным образом во результате нас «используют» индивиды, которые стремятся подхалтурить держи нашей признательности.

Чтобы понять, в качестве кого особенно могут утилизировать постановление взаимного обмена те, кто такой признает его на качестве артиллерия влияния, каковым оно, несомненно, равным образом является, обратимся для эксперименту, проведенному профессором Деннисом Риганом (Regan, 0971) с Корнуэлльского университета. Субъект, каковой участвовал на исследовании, потребно был признать достоинства закал ряда картин. Другой оценивающий – ты да я можем именовать его Джо – только лишь представлялся таким а субъектом, суще нате самом деле ассистентом доктора Ригана. Эксперимент проводился на двух модификациях. В одном случае Джо оказывал маленькую непрошеную галантность истинному испытуемому. Во пора короткого перерыва Джо покидал комнату нате пару минут да возвращался из двумя бутылками «Кока-колы», одной пользу кого испытуемого равным образом непохожий чтобы себя, говоря: «Я спросил у доктора, не грех ли ми жениться к себя „Колу“, равным образом возлюбленный разрешил, таково что-нибудь аз многогрешный купил покамест одну пользу кого вас». В другом случае Джо отнюдь не оказывал испытуемому любезности; спирт прямо-таки возвращался задним числом двухминутного перерыва с пустыми руками. Во всех остальных отношениях Джо вел себя одинаково.

Позднее, рано или поздно весь картины оказывались оцененными равно ученый Риган покидал комнату, Джо просил испытуемого обнаружить услуга ему. Он признавался, ась? продает лотерейные билеты равно что-нибудь разве спирт распространит большую порция билетов, в таком случае выиграет кубок во 00 долларов. Джо просил испытуемого справить мало-мальски лотерейных билетов в соответствии с цене 05 центов вслед за штуку: «Пожалуйста, купите что попало количество, нежели больше, тем лучше». В ходе исследования было выполнено интересное конец более или менее количества билетов, приобретенных у Джо испытуемыми во двух разных ситуациях. Без всякого сомнения, Джо из большим успехом продавал лотерейные билеты тем участникам эксперимента, которые воспользовались досель его любезностью. Явно ощущая, что-то они чем-то обязаны Джо, сии человек покупали на двушник раза значительнее билетов, нежели те, кому Джо малограмотный оказывал любезности. Хотя зондирование Ригана представляет внешне нечеловечески простую демонстрацию того, на правах работает принцип взаимного обмена, оно будет наглядно иллюстрирует сколько-нибудь важных характерных окаянный сего правила. В дальнейшем подробное соображение сих нечистый дух поможет нам понять, во вкусе не запрещается пустить в дело положение взаимного обмена со выгодой чтобы себя.

Правило взаимного обмена является универсальным

Одной изо причин, в соответствии с которым обыкновение взаимного обмена может дозела с полной отдачей применяться во качестве инструмента к получения уступок со стороны другого человека, является его универсальность. Данное положение обладает приводящей на дрожание силой, зачастую вызывая положительную реакцию в требование, которое, ежели бы безвыгодный вкус признательности, малограмотный следовало бы выполнять. Некоторые свидетельства того, зачем вдохновение устав взаимного обмена не раз положительно превыше влияния других факторов, которые общепринято определяют, подобает ли реализировать просьбу, дозволено изведать во результатах исследования Ригана. Ригана интересовала отнюдь не только лишь стройность инструкция взаимного обмена со уступчивостью, только да то, во вкусе возлюбленный для данному человеку влияет бери наклонность послушаться его требованию. Чтобы установить, наравне возлюбленная ко Джо повлияла бери вотум испытуемых сметь лотерейные билеты, Риган попросил участников эксперимента набиться по образу сельди в бочку порядком оценочных листов-тестов, показывающих, до какой степени им нравится Джо. Затем Риган соотнес эксплицированность симпатии испытуемых для Джо не без; счетом купленных у него билетов. При этом была обнаружена тенденция участников эксперимента сторговать что тем в большинстве случаев лотерейных билетов у Джо, нежели чище симпатия им нравился. Но сие не факт ли является поразительным открытием. Большинство с нас знает, аюшки? народ куда как чаще оказывают субтильность тем, который им нравится.

В эксперименте Ригана, однако, сочленение средь симпатией да уступчивостью неграмотный наблюдалась во ситуации, если испытуемые получали через Джо «Кока-колу». Для тех, который был обязан Джо, малограмотный имело значения, нравится спирт им не ведь — не то нет; они чувствовали, аюшки? должны ему каким-то образом отплатить, равно они сие делали. Участники эксперимента, отмечавшие, ась? Джо им невыгодный нравится, покупали у него столько а билетов, как те, кто именно утверждал, что такое? Джо им нравится. Правило взаимного обмена имело столько сильное влияние, ась? «брало верх» надо фактором, кой по большей части влияет бери приговор послушаться просьбе, – надо симпатией для просителю.

Подумайте касательно скрытых возможностях. Люди, которые вы далеко не нравятся, – непривлекательные не так — не то навязчивые торговцы, знакомые со тяжелым характером, представители странных иначе непопулярных организаций – могут вынудить вам уделывать то, в чем дело? им хочется, без труда оказав вас небольшую ласковость по того, на правах они обратятся со своими притязаниями. Давайте рассмотрим чёткий пример. Общество Кришны является восточной религиозной сектой из уходящими во бездна веков корнями. В 0970-е годы головокружительно увеличилось сумма его членов, а как и широта собственности. Экономический прирост обеспечивался путем различных видов деятельности, главным с которых являлось попрошайничество пожертвований у прохожих во публичных местах.

В поток раннего периода современной истории Общества Кришны бандитизм взносов осуществлялось во необычной форме. Группы фанатиков-кришнаитов – неоднократно от выбритыми головами, на плохо сидящей одежде, из обмотками получай ногах, вместе с четками равно бубенчиками – заурядно собирали пожертвования возьми городских улицах, однообразно напевая равно пританцовывая на процессе выпрашивания денег.

Рис. 0.1. Кришнаит – Дед Мороз. Замаскировавшись накануне предела [в одежду Санта Клауса, на преддверии праздника Рождества], же ведь используя принцип взаимного обмена на качестве союзника, сии руки-ноги Общества Кришны были арестованы следовать слет пожертвований минус разрешения, рано или поздно они навязывали леденцовые палочки рождественским покупателям, а кроме выпрашивали пожертвования

Хотя такая методика вусмерть с полной отдачей способствовала привлечению внимания, выручка средств шел никак не беда хорошо. Средний мустанг считал кришнаитов за меньшей мере странными равно невыгодный изъявлял желания выкидывать им деньги. Членам Общества Кришны души следственно ясно, что такое? у них сикось-накость организована реклама. Людям, у которых кришнаиты выпрашивали взносы, малограмотный нравилось, в духе руки и ноги Общества выглядели равно действовали. Если бы Общество Кришны было обычной коммерческой организацией, постановление было бы простым – реформировать то, что-нибудь малограмотный нравится публике. Но кришнаиты – религиозная организация, равным образом то, как бы ее руки и ноги одеваются равно действуют, до какой-то степени связано вместе с религиозными факторами. Поскольку во все непропорционально кто конфессии религиозные факторы, на правах правило, малограмотный меняются согласно мирским соображениям, руководитель Общества кришнаитов оказалось до внешне настоящей дилеммы. С одной стороны, поведение, лик одежды да прически имели большое значение. С непохожий стороны, финансовому благополучию организации угрожали отрицательные воззрения американской публики. Что а было готовить секте?

Решение кришнаитов было блестящим. Они разработали новую тактику сбора средств. Человеку, возьми которого они нацеливались, нынче далеко не всенепременно было обладать по части отношению для сборщикам средств положительные чувства. Кришнаиты начали заниматься процедуру выпрашивания взносов, основанную получай правиле взаимного обмена, которое, что продемонстрировало освидетельствование Ригана, является хватит «могучим», с целью осилить посредник неприязни для тому, который обращается вместе с просьбой. Новая поведение кришнаитов, эдак а равно как да прежняя, содержит во себя исходатайствование подачек на публичных местах из интенсивным пешеходным движением (аэропорты являются излюбленными местами), только теперь, в навечерие нежели терроризнуть человека об пожертвовании, кришнаиты вручают ему «подарок» – книгу (обычно «Бхагават Гита»), журналишко Общества «Назад ко Богу» ( Back to the Godhead ) или, аюшки? сугубо не мудрствуя лукаво равным образом дешево, цветок. Ничего безвыгодный подозревающему прохожему, кой негаданно обнаруживает, зачем ему на щипанцы сунули цветок, ни во коем случае запрещается позволить возвернуть нынешний цветок, даже если ежели душа утверждает, который симпатия ему невыгодный нужен. «Нет, сие отечественный подаренье вам», – говорит десятильник пожертвований, отказываясь встретить трубоцвет обратно. Только затем того, что причинное место Общества кришнаитов таким образом задействует статут взаимного обмена, прохожего просят учинить вклад во пользу Общества. Эта политика оказалась сказочно эффективной равным образом принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позволившую максануть операция многочисленных храмов да предприятий, а да завести состояние на 021 городе на Соединенных Штатах равным образом других странах.

Однако долженствует заметить: поучительно, сколько принцип взаимного обмена начатие причинять меньшую пользу кришнаитам безграмотный потому, зачем само объединение себя следственно в меньшей степени эффективным, а потому, в чем дело? человеки нашли способы воспрепятствовать кришнаитам приспосабливать сие закон ко ним. Оказавшись раз как-то жертвами подобной тактики, многие путешественники сейчас проявляют чуткость возле виде соответствующим образом одетых сборщиков пожертвований Общества Кришны на аэропортах равно бери вокзалах, изменяя частный траектория так, с намерением избежать встречи из ними да рано готовясь отторгнуть «подарок». Хотя Общество старается брыкаться этой возросшей бдительности граждан, рекомендуя своим членам прикрываться равным образом водить себя во современном стиле, с тем отвиливать немедленного распознавания возле выпрашивании пожертвований (некоторые сборщики носят дорожные сумки либо — либо чемоданчики), даже если тщательная конспирация невыгодный всякий раз помогает кришнаитам. Кроме того, руководство аэропортов старается прежде высказать людям по части намерениях кришнаитов. Так, сегодня обычной эмпирически во аэропортах является сдерживание деятельности кришнаитов сообразно сбору пожертвований определенными территориями равным образом уведомление чрез надписей да объявлений за внутренней системе своя рука насчёт том, сколько на сих местах кришнаиты собирают пожертвования. То, сколько я предпочли враждовать из кришнаитами скорехонько уклоняясь ото их навязчивости, чем противостоя ей, является свидетельством социальной сокровище взгляды на вещи взаимного обмена. Это принцип чрезвычайно страшно – да на общественном плане благотворно – дай тебе да мы из тобой могли сорвать его.

В результате кришнаиты понесли значительные убытки ради последние цифра лет. В одной лишь только Северной Америке почитай 00 % их храмов были закрыты в соответствии с экономическим причинам, а величина и круг активных членов Общества Кришны прямо сократилось. Однако кришнаиты отнюдь не сдаются. Должностные лица признают, зачем учреждение стремится не утратить свое внушение во Северной Америке, да и то инициативно внедряется возьми без году неделю открывшиеся «рынки» Восточной Европы, население которой до этого времени никак не получили прививки, позволяющей начихать назойливую изобильность кришнаитов.

Хотя кришнаиты перебрались для больше тучные пастбища, дико было бы думать, который сообща от ними исчезли постоянно эффективные тактики взаимного обмена. Исследователи, проводящие опросы общественного мнения, обнаружили, что такое? разве ко опроснику изначально прибавить денежное расчёт (серебряный грин или — или талон в 0 долларов), награду того дабы упоминать оклад по части факту получения заполненного вопросного листа, так плодотворность опроса нелюбезно возрастает (Church, 0993; Warriner, Goyder, Gjertsen, Horner & McSpurren, 0996). В одном исследовании было доказано, ась? «вознаграждение» на виде пятидолларового чека, приложенного для анкете по мнению страхованию, приносит в двойном размере львиный результат, нежели выкуп 00 долларов впоследствии того, равно как заполненная тест-анкета была отправлена отступать (James & Bolsten, 0992). Аналогичным образом поступают официанты, когда-никогда для счету прикладывают «подарок» – конфету сиречь жевательную резинку – сколько не в пример увеличивает размер чаевых (Gruner, 0996).

Кажется, дети кризис миновал известна сия местность социального взаимодействия. Вотан наставник рассказывал мне, в качестве кого симпатия проводил во пятом классе задача сверху выпивание настоящего, будущего да прошедшего времени. На дело «Будущее сезон ото „я даю“ – …» одинокий с учеников ответил: «Я беру». Может быть, возлюбленный плохо изучил конкретное принцип грамматики, зато побольше важное социальное положение некто знал лучше.

Политика. Другой ареной, идеже королем применяется начало взаимного обмена, является политика. Это норма используется сверху всех уровнях.

– На самом верху пирамиды власть лучшие из лучших должностные лица вовлечены на продуктообмен взаимными услугами, голосами равным образом одолжениями, аюшки? ваша правда превращает политику во некую странную кухню. Нехарактерное вотирование какого-либо чиновника рядом принятии какого-нибудь закона может составлять интерпретировано по образу приветливость на сделка получай приятный человека, предложившего закон. Политические аналитики были поражены способностью Линдона Джонсона на начальном периоде его правления влачить значительная своих программ от Конгресс. Даже те руки и ноги Конгресса, которые изначально являлись противниками данных предложений, голосовали вслед них. Более глубокое поиски политологов показало, в чем дело? ведущий причиной успеха Джонсона была безграмотный столько его политическая интуиция, как всеобъемлющий область распространения услуг, которые спирт был в состоянии делать другим законодателям во процесс долгих планирование работы на Палате представителей равно во Сенате. В качестве президента Джонсон был в силах утвердить огромное число законодательных инициатив следовать короткое время, потребовав уплаты из-за сии услуги. Интересно, аюшки? близко не грех приписать сложности Джимми Картера на проталкивании программ путем Сенат во начальном периоде его правления, равно сие вопреки нате подавляющее подавляющая демократов на правах на Палате представителей, беспричинно равно во Сенате. Картер пришел для президентству безвыгодный изо истэблишмента Капитолийского холма. Проводя свою кампанию, Картер говорил, который спирт никому вничью малограмотный обязан во Вашингтоне. Причиной большинства его трудностей нате посту президента совершенно был способным присутствовать оный факт, почто на Вашингтоне сам черт вничью невыгодный был обязан ему. То но самое, равным образом ажно во большей степени, дозволительно заметить более или менее первого президентского срока Билла Клинтона.

– На среднем уровне автор сих строк можем быть свидетелем тенденция корпораций да отдельных индивидов уверять судейских да законодательных чиновников подарками равным образом услугами. Недаром существуют юридические ограничения, направленные визави подобных даров равно услуг. Накопление обязательств сплошь и рядом лежит во основе публично заявленного ожидание посодействовать популярного кандидата. Водан воззрение в каталог организаций, которые делают вложения во предвыборные кампании обеих главных кандидатов держи крупный пост, подтверждает подобные мотивы. Скептик, требующий прямых свидетельств компенсации, ожидаемой политическими вкладчиками, пусть себе обратит почтение сверху замечательное по части своей наглости известность бизнесмена Роджера Тамраза сверху слушаниях в соответствии с финансовой реформе на Конгрессе США. Когда его спросили, доволен ли симпатия результатами «финансовой поддержки кандидатов», в которую симпатия потратил 000 тысяч долларов, Тамраз улыбнулся да ответил: «Думаю, ась? на ближайший крат аз многогрешный потрачу 000 тысяч долларов».

Подобное прямолинейность – редкое рука посредь политиков. В большинстве случаев равно «берущие» равно «дающие» единодушно утверждают, почто такие вещи, в качестве кого «финансовая поддержка» предвыборных кампаний, бесплатные путешествия равно прочее безграмотный могут подействовать нате решения «честных да добросовестных» государственных служащих. Глава одной лоббирующей организации настаивал получи и распишись том, почто повода интересах беспокойства бытовать невыгодный может: «Эти человеки [государственные чиновники] – мудрые, зрелые, образованные мужской пол равным образом женщины, настоящие профессионалы своего дела, способные отличить черное ото белого, рассудительные равно осторожные» (Barker, 0998). Тем побольше за этому вопросу единодушны самочки политики. Они неизменно провозглашают полную объективность ото финансовых обязательств, которые могут щекотать нате кого угодно, исключительно отнюдь не получи них. Вотан изо депутатов дворец представителей с мои собственного штата жестко заявил свою позицию по поводу любителей «делать подарки»: «Они поимеют из сего в таком случае но самое, в чем дело? равно однако накипь – шиш» (Foster, 0991).

Прошу меня извинить, а с целью меня, в духе ученого, сие формулировка смехотворно. Мы, честные да добросовестные ученые, тотально ладно представляем себе, что обстоит дело. В частности, я безапелляционно уверены на том, что-то любые «мудрые, зрелые, образованные мужской элемент равно женщины, настоящие профессионалы своего дела» аккуратно приблизительно же, как бы да некоторые люди, подвержены социальным влияниям. Рассмотрим инцидент со шумихой, развернувшейся вкруг одного лекарственного препарата навстречу болезней сердца, задача безопасности которого ради здоровья стал предметом бурных дискуссий. Расследование доказало, ась? 000 % ученых, написавших статьи на защиту препарата, пользовались разными видами «поддержки» (международные командировки, гуттация средств в эксперименты, передача персонала) ото фармацевтических компаний; так изо тех, кто именно отозвался касательно препарате критически, «поддержку» получали всего 07 % (Stelfox, Chua, O’Rourke & Detsky). Если «поддержка» может подорвать инда ученых, которые во зачем бы в таком случае ни стало «способны отличить черное ото белого, рассудительны равно осторожны», зачем а предполагать во таком случае через политиков? Как избранные, приближенно равным образом назначенные государственные чиновники сплошь и рядом считают, который для них никак не распространяются инструкция интересах «обычных людей» – например, распорядок парковки автомобиля равно тому подобное. Но потакать этому заблуждению, в отдельных случаях оно касается взгляды взаимного обмена, неграмотный только лишь смешно, да да опасно.

Не отнюдь бесплатные образцы. Конечно, начало взаимного обмена находит широкое утилизация равным образом во торговой сфере. Хотя день возможных примеров велико, давайте рассмотрим пару примеров, касающихся предоставления бесплатных образцов продукции. Распространение бесплатных образцов имеет долгую историю. В большинстве случаев небольшое сумма соответствующего продукта предоставляется потенциальным покупателям вместе с целью вручить им выполнимость рисковать таковой изделие равным образом посмотреть, понравится ли некто им. Конечно, сие законное вожделение производителя – не совершить секрета широкой публике качества продукта. Однако шарм бесплатного образца заключается на том, ась? дьявол вот и все является подарком равным образом во качестве такового может вызвать на мероприятие обычай взаимного обмена. В стиле джиу-джитсу тот, кто такой рекламирует товар, раздавая бесплатные образцы, может освободить естественную обязывающую силу, присущую подарку, спроста притворяясь, что-нибудь его единственное преднамеренность – сообщить потенциальных покупателей. Излюбленным местом к раздачи бесплатных образцов является супермаркет, идеже покупателям сплошь и рядом вручают небольшие кусочки определенной разновидности сыра либо мяса бери пробу. Для многих людей тяжело обретать эталон с без устали улыбающегося представителя фирмы, возвращая всего лишь зубочистку равно уходя прочь. Многие покупают нынешний продукт, даже если ежели некто им отнюдь не очень-то нравится. Блестящий вид этой маркетинговой процедуры иллюстрируется следующим случаем, что приводится Вэнсом Пакардом во книге «Незримые мастера уговаривать» ( The Hidden Persuaders ). Водан землевладелец супермаркета во Индиане некогда продал тысячу фунтов сыра из-за ряд часов, предлагая покупателям самим отхватить себя куски во качестве бесплатных образцов.

Другой версия распространения бесплатных образцов используется Amway Corporation, души растущей компанией, которая производит бытовую технику равно предметы личной гигиены да продает их помощью широкую, охватывающую всю страну, интернет поквартирной торговли. Компания, которая ради порядком парение довела кубатура продаж накануне полутора миллиардов долларов, использует бесплатные образцы во составе комплекта, называемого BUG. В BUG входят продовольствие Amway – жидкости для того полировки мебели, моющие средства, шампуни, дезодоранты, репелленты. Представители фирмы приносят сии накопления потребителю до хаты во особой корзинке не в таком случае — не то прямо на полиэтиленовом пакете. Специальный безупречный руководство Amway рекомендует продавцу отказываться BUG потребителю «на 04, 08 или — или 02 часа всецело дарма да лишенный чего каких-либо обязательств не без; его стороны. Просто предложите потенциальному покупателю увидать сей продукт… Это такое предложение, через которого ноль без палочки малограмотный может отказаться». К концу испытательного периода уполномоченный Amway возвращается равно собирает заказы получи те продукты, которые клиент желает приобрести. Поскольку ахти считанные единицы человечество используют совсем предмет ажно одной изо емкостей вслед такого типа мгновенный период, ларьевщик может впоследствии отнести BUG следующему потенциальному покупателю да начить огульно работа сначала. У многих представителей Amway перевода нет изрядно наборов BUG, которые дозволяется проэксплуатировать одновременно.

Конечно, сейчас пишущий сии строки не без; вами знаем, сколько покупатель, каковой принял равно использовал съестное изо набора BUG, попал во ловушку, повстречаясь из влиянием идеология взаимного обмена. Многие семя чувствуют себя обязанными воспретить те продукты, которые они попробовали да таким образом постольку поскольку потребили. И конечно, во корпорации Amway нынче знают, ась? труд обстоит особенно так: аж на этой имеющей великолепные данные компании употребление ВUG способствовало выраженному увеличению объема продаж. Торговые агенты отмечают замечательный эффект.

Рис. 0.2. Хороший нюх. Некоторые производители продуктов питания пуще невыгодный дожидаются, в отдельных случаях окажутся на магазине, так чтобы доставить их бесплатными образцами [а предлагают их случайным прохожим, неподалёку фирменных рекламных палаток]

«Невероятно! Мы отроду далеко не видели подобного ажиотажа. Продукт раскупается со невероятной скоростью, а да мы не без; тобой тем невыгодный менее лишь только начали… Применение ВUG привело для невероятному увеличению объема продаж [из доклада торгового агента с Иллинойса]. Использование BUG – самая фантастическая соображение на области розничной торговли. В среднем людишки приобретают поблизости половины лишь содержимого BUG, эпизодически агенты его забирают… Одним словом, грандиозно! Мы вовеки малограмотный видели подобной реакции [из доклада торгового агента с Массачусетса].»

Торговые агенты с Amway, похоже, озадачены поразительной насильственно BUG. Конечно, наша сестра из вами об эту пору сейчас должны познавать причину такого большого успеха.

Правило взаимного обмена «правит бал» равно на межличностных отношениях, когда-когда тост отнюдь не подходит ни что до деньгах, ни по отношению коммерческом обмене. Здесь хорошенького понемножку релевантно ввергнуть ниженазванный пример. Европейский гелертер Айбл-Айбсфельдт (Eibl-Eibesfeldt, 0975) поведал миру историю одного немецкого солдата, стержневой задачей которого нет слов момент Первой известный войны была уловление вражеских фузилер про допроса. Из-за специфики окопных боевых действий того времени армиям было крайне хоть головой об стену бейся переходить ничейную территорию посреди линиями фронтов; а отдельному солдату было безыскусственно проникнуть на четырех костях равно неприметно проскочить во ложемент противника. В армиях имелись специалисты, которые точный проделывали это, дай тебе грабить на полон вражеского солдата. Германский специалист, в отношении котором по рукам говор на нашем рассказе, не раз успешно выполнял подобные миссии. Однажды возлюбленный сноровисто преодолел отдаление средь фронтами равно застиг внезапно солдата вот вражеском окопе. Ничего безвыгодный мнящий саламон на сие период ел равным образом вследствие чего был мелочёвка обезоружен. Испуганный пленник не без; одним просто-напросто куском содержание во руках а там есть то, что, возможно, было самым важным поступком на его жизни. Он протянул своему врагу хлеб. Немец был эдак тронут сим подарком, аюшки? безвыгодный аэрозоль нагнать свое задание. Он предпочел вернуться на свою доля вместе с пустыми руками, безграмотный побоявшись гнева начальства.

Интересен равным образом второй пример. Одна дева спасла свою дни безграмотный тем, почто сделала подарок, наравне ухваченный солдат, а тем, что такое? отказалась с подарка равно через тяжелых обязательств, которые были вместе с ним связаны. Эта женщина, Дайана Луи, была жительницей Джонстауна на Гайане. В ноябре 0978 возраст вождь общины Джим Джонс призвал для массовому самоубийству всех жителей, подавляющая которых вместе с готовностью выпили изо цистерны Kool-Aid [Прохладительный напиток. – Примеч. перев. ] от добавлением яда равно умерли. Дайана Луи, однако, отказалась исполнять предписание Джонса да ушла изо Джонстауна на джунгли. Она объясняет кровный раздраженность предшествовавшим ему отказом встретить особые милости с Джонса. Будучи больной, Дайана отвергла предложенную Джонсом особую еду, вследствие чего ась? «знала, почто в качестве кого лишь симпатия ми предоставит сии привилегии, дьявол меня поймает. Я далеко не хотела бытовать ему обязанной на худой конец чем-нибудь» (Anderson & Zimbargo, 0984).

Правило взаимного обмена навязывает долги

Итак, потенция идеология взаимного обмена такова, ась? странные, неприятные сиречь вызывающие у нас недоброжелательность люди, делая нам одолжение, тем самым вынуждают нас совершать их требования. Однако необходимо заметить другую важную сторона данного правила, которая делает возможной подобную уступку. Другой душа может поднажать спусковой полиция чувства признательности, оказав нам непрошеную услугу. Согласно правилу взаимного обмена, нам подобает работать по части отношению для другим людям таким но образом, каким сии человеки действуют до отношению для нам; нам положительно малограмотный непременно выпрашивать насчёт чем-либо, чтоб чуять себя обязанными отмстить должным образом. Например, Ассоциация американских ветеранов-инвалидов сообщает, почто нате ее безыскусственный почтовый воззвание не без; просьбой об пожертвованиях реагирует эдак 08 % людей. Но кабы почтовое отправка заключает во себя какой-либо гостинец (даже самый скромный), получай него реагирует еще 05 % людей.

Если я одну каплю подумаем об социальной сокровище распорядок взаимного обмена, многое достаточно ясно. Данное обыкновение было отмечено вместе с целью поддерживать развитию отношений взаимного обмена в кругу индивидами таким образом, дай тебе куверта был в силах начинать во подобные отношения, безвыгодный опасаясь понести урон. Из сих соображений, непрошенно оказанная услуга должна разобщать человека обязательством. Известно, что-нибудь взаимоотношения взаимного обмена дают огромные актив тем культурам, которые их поощряют. Следовательно, братия подобает мчаться бытийствовать уверенным на том, ась? данное статут выполняется. Неудивительно, в чем дело? высокопоставленный галльский антрополог Марсель Мосс (Mauss, 0954), описывая социальное давление, сопутствующее процессу дарения подарков во человеческом обществе, утверждает: «Существует неволя давать, нагрузка извлекать равным образом должность возвращать тем же».

Хотя обязательство поквитаться тем а составляет сущность мировоззрение взаимного обмена, не сколько иное обязательство доставать делает утилизация сего устав таким легким. Обязанность извлекать ограничивает нашу дар баллотировать тех, кому наша сестра хотели бы оказываться признательными. Давайте вместе с этой точки зрения рассмотрим неудовлетворительно приведенных раньше примера. Сначала давайте вернемся для исследованию Ригана, обнаружившего, в чем дело? любезность, заставляющая испытуемых сторговать что у Джо большое состав лотерейных билетов, отнюдь не являлась чем-то, об нежели они просили. Джо по собственному желанию покидал комнату да возвращался не без; одной бутылкой «Колы» пользу кого себя равным образом со видоизмененный – ради испытуемого. Не было ни одного человека, кто отказался бы с «Колы». Легко понять, с чего испытуемым было совестно отторгнуть вежливость Джо: Джо еще потратил близкие деньги; безалкогольное распивание было с руки на данной ситуации, ко тому а Джо купил бутылку «Колы» равным образом на себя; человеки боялись выступить невежливыми. Принятие этой «Колы» породило признательность, которая красочно проявила себя, когда-никогда Джо объявил что касается своем желании спустить лотерейные билеты. Обратите заинтересованность возьми «неравноправие» – монополия фактически свободного выбора принадлежало Джо. Он выбрал форму первоначальной любезности, равно симпатия а выбрал форму ответной любезности. Конечно, позволяется сказать, почто испытуемый был в силах откликнуться негативно получай и оный и другой предложения Джо. Но сие было бы достанет тяжело. Отрицательный протест потребовал бы с испытуемого противостояния непринужденно сложившимся на обществе стереотипам, поддерживающим принцип взаимного обмена. Это узаконение равно использовал Джо, вдобавок здорово ловко.

Даже непрошеная одолжение порождает обязательство. Рассмотрим сие расположение возьми примере методики сбора пожертвований Общества Кришны. Я систематично наблюдал следовать сбором пожертвований на аэропортах равным образом записывал высказывания людей, оказавшихся «жертвами». Наиболее неоднократно доводится следующее.

«Посетитель аэропорта – скажем, лавочник – поспешно проходит вследствие заселенный людьми холл ожидания. Агент-кришнаит, собирающий пожертвования, появляется прежде ним да вручает ему цветок. Человек, удивляясь, беретка его. [Неожиданность самоё за себя является эффективным средством изо арсенала „профессионалов уступчивости“. Люди, неожиданно застигнутые требующими, много раз уступают, ибо во настоящий минута чувствуют себя боязливо и, следовательно, мелочёвка поддаются влиянию. Например, социальные психологи Стэнли Милграм да Евгений Сабини (Stanley Milgram and John Sabini, 0975) показали, сколько пассажиры нью-йоркского подземка на банан раза чаще уступали приманка места человеку, какой-никакой негаданно обращался ко ним из просьбой „Простите. Не могу ли мы взять не без; бою ваше место?“, соответственно сравнению из тем, кто именно попервоначалу обращался для сидящему подле пассажиру, говоря, что-то думает шмальнуть кого-нибудь покориться поле (56 % напересечку 08 %).] Почти враз впоследствии сего некто пытается возвернуть цветок, говоря, что такое? симпатия ему отнюдь не нужен. Кришнаит отвечает, что-то сие подаренье через Общества Кришны равно который индивидуальность может бросить его себе… но вклад Обществу было бы оценено сообразно достоинству. Тот человек, получи и распишись которого нацелился кришнаит, вторично протестует: „Мне отнюдь не нужен нынешний цветок. Вот, взять его“. И опять-таки агент, собирающий пожертвования, отказывается: „Это отечественный приношение вам, сэр“. На лице бизнесмена отражается внутренняя борьба. То ли ему отбросить цветуечек у себя равным образом покинуть прочь, околесица далеко не дав взамен, ведь ли отказаться в пользу давлению по-деловому укоренившегося кредо взаимного обмена равно принести в дар деньги. Замешательство отражается малограмотный всего лишь получи лице бизнесмена, а равно сверху его позе. Он так отклоняется с своего благодетеля, в таком случае приближается ко нему лещадь давлением правила. Снова останки человека отклоняется, а сие бесполезно; дьявол еще невыгодный может без затей что-то около уйти. Покорно кивнув, некто роется на кармане равным образом достает порядочно долларов, которые дружески принимаются. Теперь личность может переться свободно, да возлюбленный согласен из „подарком“ во руках до самого тех пор, на срок ему невыгодный попадается дегтярница с целью отходов, куда ни на есть возлюбленный да бросает цветок.»

Чисто невзначай автор этих строк оказался свидетелем сцены, которая показывает, аюшки? кришнаиты жуть мирово знают, до какой степени почасту их подарки бывают ненужными. Несколько полет назад, наблюдая вслед за группой кришнаитов во чикагском международном аэропорту имени О’Хары, автор обратил почтение получай то, который одна деушка не раз оставляла группу равным образом возвращалась со цветами, которыми снабжала своих компаньонов. Я решил уследить вслед за этой девушкой. Оказалось, ась? ее интересовало начинка мусорных бачков. Она переходила через одного мусорного контейнера для другому да собирала цветы, которые были выброшены теми, который оказался во равнина внимания кришнаитов. Затем деваха вернулась от ворохом цветов (некоторые цветы, таким образом, были использованы до некоторой степени раз) равным образом распределила их промеж своих компаньонов. Особенно сильное чувство для меня произвело то, в чем дело? большая порция тех людей, которые выбросили цветы, пожертвовали деньги. Природа кредо взаимного обмена такова, что такое? инда совсем тщетный подарок, ото которого спешат отменить около первой но возможности, тем никак не не так «работает».

Способность непрошеных подарков зарождать впечатление роль признается самыми разными организациями не беря в расчет Общества кришнаитов. Сколько разок с головы изо нас получал маленькие подарки сообразно почте – поздравительные открытки, брелоки про ключей – ото благотворительных агентств, которые просят денег на сопроводительном послании? Я получил пяток подобных подарков лишь только ради заключительный год, двоечка с ассоциации ветеранов-инвалидов равно накипь ото миссионерских школ равно больниц. Во всех случаях на сопроводительных посланиях была проститутка идея. Присланные бебехи образование предлагала пересчитывать своим подарком; любые а отправленные мной денежки следовало принимать во внимание безвыгодный по образу плату, а, скорее, в качестве кого ответное предложение. Как утверждалось во письме одной миссионерской организации, из-за коллекция поздравительных открыток, что был ми послан, малограмотный нужно было из первых рук раскошеливаться – подаренье был предназначен к того, с намерением «поощрить вашу доброту». Если отнюдь не взять во калькуляция очевидные налоговые выгоды, основная причина, за которой организации «дарят» открытки, следующая: существует полно сильное общественное давление, направленное бери то, так чтобы душа несколько давал во рокировка возьми подарок, даже если непрошеный; а безвыгодный существует подобного давления, которое вынуждало бы обретать нужный как пионерке триппер продукт.

Правило взаимного обмена может начинать неравноценный воздухообмен

Существует уже единолично точка зрения распорядок взаимного обмена, какой позволяет пускать в ход сие норма от целью извлечения выгоды. Как сие ни парадоксально, хотя правило, призванное оказывать содействие равноценному обмену посреди партнерами, может тем малограмотный поменьше присутствовать использовано для того того, так чтобы обмануть партнера. Согласно правилу, сам обличие поступки полагается существовать обменен возьми аналогичный поверхность действия. На услугу нелишне прекословить услугой; нате нее невозможно огрызаться пренебрежением равно стрела-змея вестимо – нападением. Но на пределах границ подобных действий разрешается значительная гибкость. Небольшая уважительность может посеять вчувствование признательности, вынуждающее предполагать нате предоставление незначительно паче важной ответной услуги. Поскольку, во вкусе сейчас было отмечено, обычай взаимного обмена позволяет человеку выделять форму обязывающей первой служба равным образом форму «аннулирующей долг» ответной услуги, нас несложно могут вволочь на неправедный выкуп те, кто именно пожелает утилизировать данное положение не без; целью извлечения собственной выгоды да манипуляции окружающими.

И ещё следовать подтверждением ты да я можем адресоваться для эксперименту Ригана. Вспомните, Джо давал испытуемым соответственно бутылке «Кока-колы» во качестве начального подарка, а спустя время просил испытуемых справить у него лотерейные билеты за 05 центов ради штуку. О нежели пишущий эти строки накануне этих пор никак не удосужился упомянуть, где-то сие в рассуждении том, что-нибудь зондирование проводилось на конце 0960-х годов, если ценник бутылки «Колы» равнялась десяти центам. Среднестатистический испытуемый, которому Джо приносил десятицентовое питье, покупал двоечка лотерейных билета, несмотря на то другие покупали даже если сообразно семь билетов. Даже разве пишущий сии строки будем захватывать на обсчитывание лишь только среднего испытуемого, в таком случае увидим, который Джо провернул выгодное дельце. Получение 000 % прибыли заслуживает уважения!

Но на случае со Джо даже если 000 % прибыли составляли всего только 00 центов. Может ли статут взаимного обмена навеять неизмеримо большее несходность на размерах услуг, которыми обмениваются люди? При определенных обстоятельствах, разумеется, может. Возьмем, например, сказка одной моей студентки что до дне, кой симпатия вспоминает не без; раскаянием.

«Однажды, рядом годы тому назад, моя особа невыгодный смогла ударить в голову свою машину. Когда аз многогрешный сидела получи обочине дороги, ко ми подошел малолеток из автомобильной стоянки равно помог броситься в голову машину. Я поблагодарила его, человек ответил, который возлюбленный для моим услугам; если спирт уходил, моя персона сказала ему: „Если тебе что-либо когда-нибудь понадобится, забегай“. Примерно посредством месяцок текущий малолеток пришел ко ми равным образом попросил мою машину часа для банан в целях поездки ради покупками. Я чувствовала себя во какой-то степени обязанной, так испытывала неуверенность, потому станок была целиком и полностью новая, а спирт выглядел ахти молодым да неопытным. Позднее пишущий эти строки выяснила, почто дьявол был несовершеннолетним равно далеко не имел страховки. Тем малограмотный не так ваш покорный слуга одолжила ему машину. Он разбил ее.»

Как могло произойти так, который умная невеста девица согласилась отправить свою новую машину в самом деле незнакомому человеку (причем несовершеннолетнему), благодаря этому в чем дело? возлюбленный оказал ей маленькую услугу месяцем раньше? Или, во побольше общем плане, благодаря чего незначительные любезности много раз побуждают ко оказанию побольше важных ответных услуг? Одной изо главных причин является досадный душа чувства морального обязательства хуй кем-либо. Большинство изо нас безграмотный любит бытийствовать кому-нибудь обязанным. Обязательства угнетают нас, через них свербит побыстрее избавиться. Нетрудно понять, идеже находится причина сего чувства. Поскольку договоренности взаимного обмена реалистически важны во человеческих социальных системах, самочки данные жизни во обществе вынуждают нас ощущать себя неуютно, при случае автор обязаны кому-либо. Если я собираемся как птаха божья пробойкотировать неизбежность ответа бери чью-то любезность, автор сих строк делаем схему взаимного обмена «неработающей» равно чрезвычайно здорово уменьшаем вероятие того, в чем дело? выше- заступник способен причинять нам какие-либо служба во будущем. Такое легкомысленное манера держаться неграмотный служит интересам общества. Поэтому пишущий сии строки вместе с детства «натренированы» раздражаться, находясь перед бременем обязательства. И видишь согласно одной всего лишь этой причине пишущий сии строки не раз бываем согласны изъявить большую услугу, чем та, которую оказали нам, попросту к того, ради свалить со себя психологическую ношу долга.

Даже самые скупые гоминидэ подвержены влиянию взгляды взаимного обмена

Рис. 0.3. Обмен, совершаемый из целью избавления с чувства вины

Но существует и да другая причина. Людей, которые нарушают принцип взаимного обмена, принимая обслуживание с других, а аж невыгодный пытаясь дать ответ тем же, неграмотный любят во обществе. Исключением, конечно, является ситуация, когда-когда человеку далеко не позволяют отпарировать положение иначе отлучка способностей. Однако во большинстве случаев ватага отрицательно относится ко тем индивидам, которые невыгодный подчиняются диктату инструкция взаимного обмена. [Довольно-таки интересно, в чем дело? исследование, на ходе которого проводилось соизмерение обычаев разных культур, показало, аюшки? тех, который нарушает норма взаимного обмена «в противоположном направлении», – тех, кто именно дает да невыгодный предоставляет получающему потенциал отплатить, – далеко не любят где-то же, по образу равно невыгодный платящих долги. Одинаковые результаты были получены присутствие исследовании обычаев американцев, шведов да японцев. Полный мнение об этом исследовании ваша сестра можете выискать на работе Гержена (Gergen, Ellsworth, Maslach & Seipel, 0975).] «Попрошайка», «не отплачивающий долгов» – получения сих ярлыков человеки кропотливо избегают. Они в такого типа степени нежелательны, сколько автор сих строк от времени до времени соглашаемся бери соответствующий обмен, воеже отбрыкаться с них.

– –

Отчет читателя (служащей изо штата Орегон)

Когда ваш покорный слуга устраивалась получи и распишись работу, женщина, сверху полоса которой автор поступила, сказала мне, в чем дело? глава – сверху диковина угодный да тароватый душа равным образом который возлюбленная ввек во жизни бы никак не уволилась, неравно бы неграмотный ждала ребенка. Она рассказала, ась? глава издревле дарил ей дары флоры да небольшие подарки до различным поводам. Сейчас аз многогрешный сейчас цифра полет работаю от тем но начальником да могу указать пустословие моей предшественницы. Он дарит ми да моему сыну подарки получай Рождество, дарит ми дары флоры получи и распишись табель рождения.

Два возраст обратно автор осознала, который достигла потолка во своей профессиональной сфере. Если моя особа хочу возобновлять делать своей карьерой, ми приходится проследовать переподготовку равным образом перевестись во другой породы отделение другими словами ретироваться на частичный бизнес. Но хоть сколько-нибудь закачаешься ми сопротивляется этому. Я чувствую, аюшки? малограмотный имею полномочия уйти. Мой власти уж немолод, равным образом может быть, мы смогу перевестись держи другую работу, если возлюбленный уйдет сверху пенсию. А все еще ваш покорнейший слуга чувствую, почто обязана остаться – все же старейшина во всякое время был приблизительно внимателен ко мне.

Примечание автора. Меня особенно поразили обороты речи читательницы: возлюбленная «может быть, сможет» переброситься получай другую работу, при случае ее властитель уйдет сверху пенсию. Создается впечатление, что-нибудь по поводу мелких знаков внимания буква юница слепо приняла сверху себя определенные обязательства да во результате прямо-таки отнюдь не может сынициировать подыскивать лучшую работу. Этот эпопея – благонравный физра к менеджеров, в качестве кого по совести поднимать благонадежность у подчиненных. Но для того всех читателей этой книги на этом месте уже сильнее капитальный урок: мелочи бывают беда важны, особенно когда-когда они связаны со такими серьезными жизненными правилами, по образу встречный обмен.

– –

В совокупности духовный дискомфорт равным образом вкус стыда ложатся тяжелым психологическим грузом. Поэтому неудивительно, зачем пишущий сии строки то и дело возвращаем больше, нежели получили. Также неудивительно, в чем дело? сыны Земли нередко избегают просьб что касается необходимой услуге, если бы они безграмотный во состоянии взять реванш ради нее (De Paulo, Nadler & Fisher, 0983; Greenberf & Shapiro, 0971; Rilei & Eckenrode, 0986). Психологическая стоимость может без затей перетянуть материальную потерю.

Страх самых разных возможных потерь часто вынуждает людей отрицать ото определенных даров равно услуг. Женщины многократно отмечают, сколько испытывают неприятное наитие обязанности, в некоторых случаях мужской пол вручают им дорогие подарки иначе говоря платят ради дорогостоящий добыча на свет. Даже пища дешевой выпивкой может навеять впечатление долга. Одна моя студентка выразила сие стоит прямо во своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, аз многогрешный вяще никак не разрешаю парню, со которым встречаюсь, уплатить следовать мою выпивку. Я хочу, с намерением шишка на ровном месте изо нас никак не чувствовал, который ваш покорный слуга соблазнительно обязана». Исследования подтверждают, что такое? создание на такого беспокойства имеется. Если женщина, заместо того ради расплачиваться самой, позволяет мужчине сторговать что себя выпивку, симпатия машинально начинает принимать в расчёт (как мужчинами, таково равным образом женщинами) больше доступной на него во сексуальном отношении (George, Gournic & McAfee, 0988).

Правило взаимного обмена конструктивно ко большинству типов взаимоотношений; за всем тем на чистом виде заимообразный перевод невыгодный является необходимым да даже если нежелателен подле наличии определенных долговременных отношений, таких наравне семейные тож дружеские. В сих случаях (Clark & Mills, 0979; Mills & Clark, 0982) происходит встречный пересчет готовностью предоставить во ни туды и ни сюды секунда то, в чем дело? потребуется другому (Clark, Mills & Corcoran, 0989). При этой форме взаимного обмена не имеется необходимости подсчитывать, который дал в большинстве случаев alias меньше, нужно только, дабы обе стороны жили во соответствии со сильнее общим правилом (Clark, 0984; Clark & Waddell, 0985; Clark, Mills & Powell, 0986). Однако сверх меры ясно выраженное «неравноправие» может повергнуть ко неудовлетворенности одной с сторон пусть даже на дружбе. Психологи провели интересное изучение психологии пожилых овдовевших женщин (Rook, 0987). Это испытание показало, что такое? вдовы, оказывавшие своим подругам почти такую но помощь, какую получали через них, были самыми счастливыми. Те же, который оказывал большую помощь, нежели получал, а да те, который получал больше, нежели отдавал, были одинокими равным образом неудовлетворенными.



Взаимные уступки

Существует вновь единодержавно приём использования взгляды взаимного обмена во своих интересах не без; целью заградить кого-либо покориться требованию. Этот сноровка паче утонченный, нежели показывание человеку любезности равно последующая настояние об ответной услуге; при всем том на некоторых случаях дьявол побольше эффективен, нежели прямолинейный подход. По личному опыту автор знаю, до чего недурственно срабатывает данная методика.

Как-то крат аз многогрешный прогуливался до улице, равно сразу ко ми подошел одиннадцати- либо — либо двенадцатилетний мальчик. Он представился да сказал, что-нибудь продает билеты для ежегодное зрелище бойскаутов, которое состоится ввечеру на ближайшую субботу. Мальчик спросил, далеко не хочу ли моя персона урвать изрядно билетов объединение пятью долларов вслед за штуку. Поскольку воззрение бойскаутов было невыгодный тем мероприятием, которое ми желательно бы наведаться на субботний вечер, аз многогрешный отказался. «Хорошо, – сказал мальчик, – когда ваша сестра безвыгодный хотите оторвать билеты, по образу про больших плиток шоколада? Они лишь только что по мнению доллару из-за штуку». Я купил пару равно неотложно осознал, который сотворилось что-нибудь заслуживающее внимания, благодаря чего что: а) мы далеко не люблю шоколад; б) автор люблю доллары; в) ваш покорнейший слуга остался со двумя ненужными ми шоколадными плитками; г) мальчугашка ушел из моими двумя долларами.

Чтобы самое лучшее понять, аюшки? а произошло, моя персона отправился на близкий контора равным образом пригласил в встреча помогавших ми исследователей. Обсуждая ситуацию, наша сестра увидели, наравне обыкновение взаимного обмена вынудило меня покориться мальчику, требовавшему справить шоколад. Согласно этому правилу, человек, некоторый действует за отношению ко нам определенным образом, получает законодательство получай подобное манипуляция на ответ. Одно с следствий распорядок взаимного обмена заключается во круг обязанностей вносить деньги услуги, которые были нам оказаны. Однако другим следствием данного инструкция является неволя переть нате уступку в соответствии с отношению ко тому, который уступил нам. В ходе обсуждения да мы вместе с тобой не без; коллегами поняли, сколько собственно такова была позиция, во которую поставил меня бойскаут. Его иск дать взятку мало-мальски плиток шоколада согласно одному доллару вслед штуку имело форму уступки не без; его стороны; сие домогательство было представлено во качестве отступления с запросы сметь от прилавка небольшую толику пятидолларовых билетов. Если ваш покорнейший слуга признаю выкручивание рук взгляды на вещи взаимного обмена, из моей стороны должна была поехать следом уступка. И такая цессия впрямь имела место: моя персона сменил непокладистость в уступчивость, в отдельных случаях мальчуган ото большего спрос перешел для меньшему, и так аз многогрешный никак не нуждался ни во одной изо предлагаемых им вещей.

Это правильный первообраз того, что инструментарий автоматического влияния может забаррикадировать повиноваться требованию. Не имело значения, люблю ваш покорнейший слуга шоколад иначе нет; бойскаут уступил мне, щелк, зажужжало,  – пишущий эти строки ответил уступкой со своей стороны. Конечно, желание огрызаться уступкой для уступку невыгодный может несменяемо заниматься нет слов всех ситуациях на отношении всех людей; ни одно с орудий влияния, рассматриваемых во этой книге, безграмотный является по эдакий степени сильным. Однако на моем обмене не без; бойскаутом сия направление была хватит за глаза выраженной, воеже произвести меня обладателем туман ненужных равно очень жирно будет дорогих плиток шоколада.

Почему моя особа ощутил нужда откликнуться уступкой получай уступку? Подобная мягкотелость объясняется полезностью рассматриваемой нами тенденции пользу кого общества. В интересах все в равной степени какой социальной группы, с намерением ее конечности работали совместно на направлении преимущества общих целей. Однако на процессе социального взаимодействия многие сыны Земли начинают от выдвижения требований, которые к других неприемлемы. Таким образом, банда приходится проявить заботу относительно том, с целью начальные трудновыполнимые обстоятельства были отставлены во сторону для социально выгодного сотрудничества. Это осуществляется путем процедур, которые способствуют компромиссу. Взаимная решение является одной изо подобных процедур.

Правило взаимного обмена приводит для ответной уступке двумя путями. Первый очевиден – тот, кому сделана уступка, надо отпарировать добром. Второй путь, пускай бы дьявол да безвыгодный таково прям, является дозела важным. Так но как бы да во случаях со услугами, подарками другими словами помощью, призвание отпарировать уступкой бери уступку способствует заключению социально полезных договоров. При этом гарантируется, аюшки? любой, который пожелает подписать близкий договор, безграмотный бросьте эксплуатироваться во чьих-то чужих интересах. В конце концов, коли бы отнюдь не было социальной роль давать ответ уступкой возьми уступку, который бы захотел первым чем-нибудь пожертвовать? Делать неизвестно что подобное означало бы отступаться через чего-то, рискуя сносно безграмотный заразиться взамен. Однако узаконение взаимного обмена позволяет нам познавать себя во безопасности, первыми жертвуя чем-либо своему партнеру, кто обязан призвать ответную жертву.



Отказ-затем-отступление

Поскольку статут взаимного обмена управляет процессом успехи компромиссов, существует способ пустить в дело начальную уступку что доза слишком эффективной методики получения согласия. Эту простую методику не грех дать название методикой «отказ-затем-отступление». Она вот и все известна равно как методика «как разинуть дверь, которую захлопнули хуй твоим носом». Предположим, ваша милость хотите приневолить меня покориться определенному требованию. Ваши преимущество могло бы приподнять представление ко ми раньше сильнее серьезного требования, которое я, вероятнее всего, отклонил бы. Затем, позднее того что автор отказался, вам предъявляете не столь серьезное требование, ведь самое, во выполнении которого мной ваша милость были весь времена заинтересованы. Если ваша милость технично структурировали домашние требования, автор этих строк буду анализировать ваше блюдо зов как бы уступку по части отношению ко ми да захочу откликнуться уступкой со своей стороны, притом единственная открытая на меня осуществимость свершить сие вскоре – условиться привести в исполнение ваше на втором месте требование.

Не в такой мере ли бойскаут добился, с целью пишущий эти строки купил у него шоколад? Не было ли его несоблюдение через «пятидолларового» запросы для «однодолларовому» искусственным, спецом предназначенным в целях того, так чтобы отпустить товар? Как человек, какой поперед этих пор хранит частный скаутский значок, автор неложно надеюсь, что-то нет. Но была ли запланирована преемственность большое клич – по времени меньшее притязание не так — не то нет, эффект одинаков. Методика «отказ-затем-отступление» работает. А коли бегло симпатия работает, ведь может умышленно привыкать определенными людьми, желающими изумительный зачем бы в таком случае ни получается выхлопотать своего. Сначала давайте исследуем, по образу может употребляться буква тактика. Позднее пишущий сии строки увидим, вроде возлюбленная уж применяется. Наконец, наша сестра рассмотрим малоизвестные аспекты данной методики, которые делают ее слишком эффективной.

Как ваша милость помните, по прошествии моей встречи со бойскаутом автор этих строк созвал своих коллег, дабы рисковать понять, в чем дело? со мной произошло. В действительности автор сделали больше. Мы разработали опыт чтобы проверки эффективности процедуры отказа ото больше серьезного первоначального требования. У нас были двум главные цели быть проведении сего эксперимента. Во-первых, я хотели посмотреть, срабатывает ли данная способ во отношении других людей без участия меня. Я весь склонен попадаться возьми непохожие уловки да много раз уступать. Поэтому нас интересовал вопрос, срабатывает ли методика «отказ-затем-отступление» во отношении будет большого числа людей? Если сие так, однозначно никуда не денешься выделить ей соответствующее внимание.

Нашей другой целью было описание того, как мощным орудием является данная методика. Может ли возлюбленная вынудить человека предполагать из всерьёз адски серьезным требованием? Другими словами, требуется ли не в такого типа мере серьезное требование, для которому отступает требующий, существовать мелким? В тщательной проверке нуждалось следующее предсказание – блюдо притязание во действительности невыгодный достоит взяться незначительным; оно всего лишь должен бытийствовать больше серьезным, нежели первоначальное. Решающее роль имеет создаваемая подобие уступки. Второе зов может составлять непредубеждённо архи серьезным – но не в этакий мере серьезным, нежели блюдо требование, – равным образом методика что ни говори сработает.

Немного подумав, ты да я решили испытать на себе эту методику нате практике. Мы придумали требование, нагнать которое, наравне нам казалось, согласились бы немногие. Выдавая себя ради представителей «Молодежной консультационной программы графства», я подходили для студентам колледжа, прогуливавшимся до кампусу, равным образом спрашивали, далеко не согласятся ли они идти рука об руку группу несовершеннолетних преступников в минута прогулки сообразно зоопарку. Предложение бери ряд часов позаимствовать получи и распишись себя надежность следовать группу несовершеннолетних преступников сомнительно ли могло приковать студентов. Как да мы от тобой равно ожидали, подавляющее превалирующая (83 %) молодых людей отказались. Однако я получили абсолютно кое-кто результаты, эпизодически изменили форму вопроса. Прежде нежели вменить в обязанность студентам дарма похалтурить сопровождающими, автор просили их в рассуждении больше сложной услуге – каждую неделю выбрасывать консультации несовершеннолетним преступникам на протекание в качестве кого плохо-плохо двух лет. Только позже того наравне студенты отказывались реализовать сие дозела тяжелое запросы (а отказывались все), наша сестра предъявляли не столь серьезное приглашение – спускаться из несовершеннолетними преступниками на зоопарк. Представляя поездку во сафари на качестве отступления через первоначального запроса, пишущий сии строки добились поразительных успехов. В три раза большее состав студентов, для которым автор обращались, свободно согласились подыгрывать группу юных преступников (Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler & Darby, 0975).

Крайнее клич приходится рости первым, хотя оно безграмотный следует составлять нисколько ужак невыполнимым

Рис. 0.4. Правильные равно неправильные способы применения методики «отказ-затем-отступление»

Будьте уверены, любая стратегия, способная утроить доля уступивших существенному требованию, бросьте постоянно прилагаться на самых разных ситуациях. Так, описанную методику зачастую используют лица, ведущие трактация на сфере трудовых отношений. Эти народище начинают со выдвижения крайних требований, на выполнении которых они ни держи каплю далеко не заинтересованы. Затем они считается отступают через серии кажущихся уступок равно таким образом добиваются реальных уступок с противоположной стороны. Может показаться, зачем нежели превыше изначальное требование, тем эффективнее процедура, ввиду во этом случае лишше возможностей про иллюзорных уступок. Однако сие по-видимому просто-напросто предварительно определенного предела. Исследование, проведенное во Бар-Иланском университете на Израиле, показало, в чем дело? когда первоначальные спрос являются настоль трудновыполнимыми, что-то выглядят необоснованными, дефензива оборачивается напротив тех, кто такой ею пользуется (Schwarzwald, Raz & Zvibel, 0979). В таких случаях тот, который выдвигает ультра- высокие требования, представляется нечестным. Любое последовательное отклонение ото сполна нереалистичной изначальной позиции невыгодный имеет вида подлинной уступки да почему отнюдь не приводит ко ответной уступке. Начальное притязание настоящего специалиста согласно ведению переговоров будет завышено, ради предоставить уродиться возьми серию взаимных уступок, которые приведут для желаемому согласию оппонента, да и то оно безвыгодный так необычно, дабы красоваться неправомерным со самого основы (Thompson, 0990).

Некоторые с в наибольшей степени преуспевающих телевизионных продюсеров, такие вроде Грант Тинкер равно Гэри Маршал (Grant Tinker, Garry Marshall), преуспели во использовании данной методики на переговорах из цензорами телесети. В одном опрос они и оный и другой без утайки признались на том, что-то осознанно вставляют во сценарии строки, которые цензор хоть умри вычеркнет, так чтобы соблюсти всерьёз нужные строки. Маршал выглядел особенно активным во этом отношении. Обратите забота возьми следующие цитаты изо статьи касательно нем Дика Рассела (Russell, 0978).

«Но Маршал… невыгодный только лишь признается на своих трюках… он, похоже, получает ото них удовольствие. Об одном эпизоде своего популярного сериала „Лаверн да Ширли“ ( Laverne and Shirley ) возлюбленный говорит так: „У нас была задумана следующая сцена: Сквигги во спешке выбегает изо своей комнаты равным образом встречается вместе с девушками, живущими наверху. Он спрашивает их: ‘Не поторопитесь ли вы, в эту пору мое тревога безграмотный прошло?’ Но на прогноз автор включили до сей времени побольше ‘сильную’ фразу, зная, зачем цензоры ее вырежут. Они точно ее вырезали. Тогда автор по простоте душевной предложили им следующий вариант. ‘Это подойдет’, – сказали они. Иногда необходимо выходить окольными путями“.

Во минута работы надо сериалом „Счастливые дни“ ( Happy Days ) началась настоящая столкновение из цензорами с подачи фразы „девственница“. Маршал говорит: „Я знал, сколько у нас будут проблемы, благодаря тому автор сих строк вставили сие обещание семь раз, надеясь, в чем дело? во шести случаях его вырежут, а на одном – оставят. Это сработало. Мы паки использовали эту тактику, эпизодически следует было поддержать речь ‘беременная’“.»

Я наблюдал другую форму методики «отказ-затем-отступление» на ходе организованных мной исследований работы торговых агентов, разносящих вещи согласно квартирам. Некоторые торговые организации используют специальную, модифицированную версию данной тактики. Конечно, самой важной целью к торговца, ходящего до квартирам, является длинный поверхность продаж. Однако, на правах подчеркивается во обучающих программах многих торговых компаний, отнюдь не не в эдакий степени важным является пудлингование с предполагаемого клиента сведений что касается потенциальных покупателях – друзьях, родственниках либо соседях, для которым дозволительно было бы зайти. По разным причинам, которые пишущий сии строки обсудим на главе 0, точка продаж неимоверно возрастает, когда-когда цветочник может назвать термин знакомого человека, какой «порекомендовал» посетить со торговым визитом.

Во эпоха торговой практики меня пустое место никак не учил позже получения отказа во отношении партии товара «отступать» для требованию высказать имена потенциальных покупателей. Однако на некоторых программах обучения будущих торговых работников содержится отзыв справляться имена людей, ко которым дозволительно прийти во случае отказа потенциального клиента. «Хорошо, разве ваша сестра считаете, что-то данный шедевральный сверток энциклопедий вы все еще малограмотный требуется, никак не могли бы ваша милость ми помочь, назвав имена других людей, которые, возможно, пожелают обратиться великолепным предложением нашей компании? Кого изо своих знакомых вам могли бы ми порекомендовать?» Многие люди, которые быть других условиях безграмотный стали бы причинять своих друзей мощной атаке торговых агентов, соглашаются наречь имена тех, для кому допускается было бы зайти, когда-никогда подобное домогательство предъявлено на качестве отступления с первоначального спрос содеять покупку (выполнить сие притязание они всего-навсего ась? отказались).

Взаимные уступки, антитеза восприятия да энигма Уотергейта

Мы уж рассмотрели одну с причин эффективности методики «отказ-затем-отступление» – ее взаимодействие из правилом взаимного обмена. Но очищать до сего поры двум причины. Первая имеет аспект ко принципу контрастного восприятия, что касается котором наша сестра говорили на главе 0. Зная об этом принципе, не грех объяснить, с чего куверта тратит больше, нежели было запланировано, денег получи и распишись водолазка затем покупки костюма: в области сравнению от ценой крупного предмета такса не в такого склада степени дорогого как будто паче низкой. Таким а образом воззрение контрастного восприятия используется во методике «большее-затем-меньшее требование»: далеко не через силу серьезное призыв выглядит до этого времени в меньшей степени серьезным рядом сравнении его из паче высоким требованием. Если ваш покорнейший слуга хочу позаимствовать у вам пятью долларов, мы могу проделать так, аюшки? мое призыв покажется вы мелким. Для сего автор этих строк вначале попрошу дать ми 00 долларов. Одно с преимуществ этой тактики заключается на том, что, попросив на первых порах 00 долларов да отступив а там ко пяти, моя персона сразу задействую статут взаимного обмена равным образом максима контрастного восприятия. В данном случае претензия 0 долларов никак не лишь короче рассматриваться во качестве уступки, сверху которую долженствует огрызнуться уступкой, оно в свой черед покажется вас не в подобный мере серьезным, нежели прямое спрос нужной ми суммы.

Правило взаимного обмена на сочетании из принципом контрастного восприятия может обнаруживать внешне зловеще мощную силу. Воплощенная во последовательности «отказ-затем-отступление», объединенная смелость сих орудий влияния способна вдохнуть ваша правда поразительные результаты. Как ми кажется, особенно воздействием этой энергии допускается правдоподобно истолковать единодержавно изо самых непостижимых инцидентов нашего времени: вотум сломиться во Уотергейтский канцелярия Демократического национального комитета, которое привело ко краху президентского правления Ричарда Никсона. Вотан изо тех, кто такой принимал сие решение, Джеб Стюарт Магрудер, позднее того в духе услышал, сколько уотергейтские взломщики пойманы, пришел на беспорядок равным образом спросил: «Как ты да я могли взяться столь глупыми?» В самом деле, как?

Чтобы понять, как пагубной была чтобы администрации Никсона тезис проделать незаконное вторжение, никуда не денешься разбирать до некоторой степени фактов:

– Это была тезис Дж. Гордона Лидди, какой отвечал из-за операции сообразно сбору информации ради Комитета согласно перевыборам президента ( CRP ). Лидди приобрел посредь административной верхушки репутацию психа, равным образом касательно его здравого смысла равным образом психической стабильности многое было неясно.

– Предложение Лидди было больно дорогостоящим: требовались 050 тысяч долларов наличными, из-за которыми невмоготу было проследить.

– В конце марта, рано или поздно нота было одобрено нате совещании директора CRP Джона Митчелла равным образом его помощников Магрудера равным образом Фредерика ЛаРу, направление победы Никсона для ноябрьских выборах безвыгодный могла бытовать паче блестящей. меч-защитник Маски, однозначный изо заявленных кандидатов, что имел счастливый случай выстукать президента с седла, неблагоприятно выступил умереть и отнюдь не встать промежуток времени первичных выборов. Победа республиканцев казалась обеспеченной.

– Незаконное вооруженное вмешательство само за себя было шибко рискованной операцией, требовавшей участия десяти человек.

– Демократический государственный совет равным образом его босс Лоуренс О’Брайен, откуда Уотергейтский контора предполагалось взломать, в надежде назначить затем подслушивающие устройства, безграмотный имели лажовый информации, которая могла бы проложить насущный неудача президенту. Вероятность того, что-нибудь они смогут выманить подобную информацию, была ничтожна (при условии, что такое? правительство безграмотный сделает чего-нибудь очень, весть глупого).

Несмотря возьми изложенные вне факты, дорогостоящее, рискованное, бессмысленное да потенциально опасное фраза человека, во чьем здравом смысле, во вкусе известно, были основы сомневаться, было одобрено. Как могло выдаться так, что-то умные квалифицированные специалисты сделали что-то вплоть до таковский степени глупое? Возможно, повод заключалась во том, что-то программа стоимостью на 050 тысяч долларов, какой-никакой был одобрен, был малограмотный первым предложением Лидди. Фактически возлюбленный представлял с лица значительную уступку из его стороны, исключение ото двух предыдущих, вновь сильнее масштабных предложений. Первое предложение, рассмотренное двумя месяцами дотоле бери встрече Лидди со Митчеллом, Магрудером равным образом Джоном Дином, требовало 0 миллиона долларов. Помимо установления подслушивающих устройств на Уотергейте были предусмотрены оборудованный специальными средствами своя рука «самолет для того преследования», команды взломщиков равно охранников, а опять же фаль-кбот от «первоклассными девочками» на шантажа политиков-демократов. Реализация второго плана Лидди, представленного неделей с течением времени пирушка а самой группе во составе Митчелла, Магрудера равным образом Дина, обошлась бы на 000 тысяч долларов. Только позднее того во вкусе двум сии предложения были отвергнуты Митчеллом, Лидди вынес сверху распознавание третий, «ободранный накануне костей», чертеж стоимостью 050 тысяч долларов. На настоящий крат на обсуждении участвовали Митчелл, Магрудер да Фредерик ЛаРу. Вот тогда-то таковой абрис – старым порядком нереальный, да во меньшей степени, нежели предыдущие, – равно был одобрен.

Таким образом, я, знаменитый простофиля, равным образом Евгений Митчелл, семи пядей во лбу равно недоверчивый политик, одинаково несомненно оказались жертвами использования одной равно праздник но тактики преимущества уступчивости. Вот исключительно меня во неудачную сделку втянул бойскаут, продававший кондитерские изделия, а Митчелла – человек, продававший политическую катастрофу.

Давайте обратимся ко свидетельским показаниям Джеба Магрудера. Они содержат преимущественно прочный мнение в отношении решающей встрече, получи и распишись которой вариант Лидди был в полном смысле слова принят. В сих материалах освещаются кой-какие любопытные факты. Так, Магрудер (Magruder, 0974) сообщает, в чем дело? «никто невыгодный был тотально удовлетворен данным проектом», да «после того в духе была названа грандиозная запас и следствие 0 много долларов, я подумали, что, возможно, 050 тысяч долларов полностью приемлемы… Нам далеко не желательно высылать Лидди ни вместе с чем». Митчелл, считавший себя обязанным «оставить возьми хоть что-нибудь Лидди…», объединение сути положение сказал: «Хорошо, давайте дадим ему квадрант миллиона долларов равно посмотрим, что-то возлюбленный придумает».

В свете первоначальных окончательно нереальных требований Лидди, казалось, ась? мера миллиона долларов должна присутствовать тем немногим, ась? следовало кончить ему во противоречие для уступку. С ясностью, которая, ко сожалению, появилась ультра- поздно, Магрудер охарактеризовал подходец Лидди на виде самой точной иллюстрации методики «отказ-затем-отступление», какую мы придет час встречал. «Если бы Лидди пришел для нам во самом начале да сказал: „У меня снедать схема взлома офиса Ларри О’Брайена равно подключения электронного подслушивающего устройства“, – мы, вероятно, неукоснительно отвергли бы эту идею. Вместо сего дьявол пришел ко нам вместе с тщательно разработанной схемой приглашения девочек/похищения политиков/нападения нате людей/саботажа/установки электронных подслушивающих устройств… Он пришел клянчить целую булку, на ведь пора вроде во душе был с восторгом нате ее половину alias хоть держи четверть».

Поучительно также, в чем дело? всего лишь безраздельно пипка группы, Фредерик ЛаРу, попытался вырисоваться навстречу данного предложения. Говоря не без; очевидным присутствием здравого смысла «Я безграмотный думаю, аюшки? сие есть смысл риска», он, достоит быть, удивлялся, вследствие чего его коллеги Митчелл да Магрудер неграмотный разделяют его точку зрения. Конечно, в взглядах ЛаРу равно двух других политиков могли водиться многочисленные расхождения. Но отчетливо одно: с всех троих всего-навсего ЛаРу безвыгодный присутствовал нате первых двух встречах, идеже Лидди излагал домашние куда как сильнее амбициозные планы. Следовательно, только лишь ЛаРу был во состоянии познать всю неперспективность проекта равно среагировать получи и распишись него объективно, отнюдь не подвергаясь, типа другим, влиянию кредо взаимного обмена равным образом принципа контрастного восприятия.

Будь твоя милость проклят, кабы сделаешь это, да до скорого свидания твоя милость проклят, коли никак не сделаешь

Как поуже было отмечено, методика «отказ-затем-отступление» базируется отнюдь не только лишь нате правиле взаимного обмена. Мы уж обсудили безраздельно с вспомогательных базовых факторов – воззрение контрастного восприятия. Существует вновь единственный аспект. Давайте рассмотрим его в конкретном примере. Скажем, аз многогрешный вновь хочу взять у вам 0 долларов. Начав от спрос 00 долларов, моя особа никак не могу проиграть. Если ваша сестра не правда ли? осуществить первоначальное требование, моя персона получу через вы сумму на двушничек раза большую соответственно сравнению со той, которой пишущий эти строки собирался довольствоваться. Если а вам отвергнете мое первоначальное требование, автор этих строк могу спасовать для требованию 0 долларов, которые моя особа хотел заразиться из самого начала. В этом случае мероприятие взгляды на жизнь взаимного обмена равным образом принципа контрастного восприятия много увеличит допустимость успеха. При любом варианте автор этих строк извлеку выгоду; сие оный случай, эпизодически ваш покорный слуга выигрываю вершки, а вас теряете корешки.

Рассмотренный вне подход методики «большее-затем-меньшее требование» особенно броско проявляется во практике розничной торговли. Клиенту незыблемо сперва показывают роскошную модель. Если симпатия покупает эту вещь, «в кашу, которую заварил магазин, падает свинцовый отрывок масла». Если а мыслимый започинщик отклоняет предложение, продатчик выступает из контрпредложением оторвать модель, имеющую побольше разумную цену. Доказательством высокой эффективности описанной процедуры является доклад, опубликованный на журнале «Руководство торговлей» ( Sales Management ) равно переизданный безо комментариев на «Бюллетене покупателя» ( Consumer Reports ).

«Если бы ваш брат были дилером в соответствии с продаже бильярдных столов, сколько бы вас стали пиарить – трафарет стоимостью 029 долларов тож конверсив стоимостью 0 тысячи долларов? Скорее всего, ваша сестра стали бы продвигать бери торг сильнее ничтожный объект на надежде раскрутить покупателя раскошелиться, в отдельных случаях дьявол придет из-за покупкой. Но Дж. Уоррен Келли, последний управленец сообразно рекламе изо Брунсвика, говорит, ась? вас могли бы ошибиться… Для доказательства своей точки зрения Келли приводит реальные цифры. В ход первой недели покупателям… показывали самые дешевые предметы… дальше им дали осуществимость аттестовать паче дорогие модели – сакраментальный подход, имеющий целью обязать потенциального покупателя завестись вещи сообразно больше высокой цене… В среднем во первую неделю нате произвольный загнанный харчи приходилось 050 долларов… В движение второстепенный недели покупателей… приёмом вели для столу, стоящему 0 тысячи долларов, единовластно ото того, в чем дело? они хотели видеть… а в рассуждении сего разрешали полагать оставшиеся модели на порядке уменьшения их цены равным образом ухудшения качества. Результатом такого типа торговли „сверху вниз“ было то, который на среднем столик стал закупаться больше нежели ради тысячу долларов» ( Consumer Reports, 0975, p. 02).

При всей своей эффективности методика «отказ-затем-отступление» отнюдь не лишена недостатков. Жертвы данной стратегии могут вознегодовать, оказавшись загнанными во вершина да вынужденными подчиняться. Возмущение может выявиться двумя способами. Во-первых, потерпевший может хлопнуть пренебречь словесное пакт не без; тем, кто именно предъявляет требования. Во-вторых, пострадавший может утерять душа для манипулирующему требующему партнеру, сделать выбор вовек вяще отнюдь не кто наделен не без; ним дела. Если бы произвольный изо сих вариантов другими словами обана махом начали знаться от определенной частотой, требующему следовало бы основательно размечтаться надо целесообразностью использования методики «отказ-затем-отступление». Однако исследования показывают, в чем дело? подобные реакции подле применении данной методики сравнительно редки равно неграмотный имеют тенденции ко учащению. Кроме того, поразительно, но, похоже, возьми самом деле они имеют район постоянно реже! Прежде нежели терзаться понять, вследствие этого круглым счетом происходит, давайте рассмотрим ряд примеров.

Вот моя кровь, звоните сызнова

Канадские ученые (Miller, Seligman, Clark & Bush, 0976) провели интересное исследование, на ходе которого пытались выяснить, издревле ли потерпевший тактики «отказ-затем-отступление» выполняет воздух соглашения равным образом оказывает требующему услугу. Психологи предлагали людям покорпеть пару часов на число даром на местном окружном центре психического здоровья. Кроме того, организаторы эксперимента проверяли, являлись ли «завербованные» в работу, что обещали. Как равным образом следовало ожидать, присутствие предъявлении первоначально большего спрос (добровольно изучить по части двушник часа на неделю во агентстве в области крайней мере на протекание двух лет) дисконт согласившихся воплотить в жизнь меньшее требование, выдвигавшееся во виде отступления, оказался раньше (76 %), нежели подле предъявлении одного как только меньшего запросы (29 %). Причем интересно, сколько прибыль явившихся с тех, кто такой вольной волею согласился поработать, да был больше на случае использования методики «отказ-затем-отступление» (85 % противу 00 %).

В ходе другого исследования (Cialdini & Ascani, 0976) выяснялось, подавляет ли методика «отказ-затем-отступление» своих «жертв» столько сильно, сколько они отвергают любые оставшиеся последующие требования. Студентов колледжа просили отдать пинту месяцы на ступень ежегодной донорской кампании. В одной группе испытуемым первоначально предлагали слабеть в соответствии с пинте месяцы вследствие каждые полдюжины недель во перемещение трех лет. Других испытуемых несложно просили однократно изнемочь пинту крови. Тех членов обоих групп, которые соглашались отдать пинту менструация да во назначенное период появлялись на донорском пункте, спрашивали, готовы ли они наделить приманка подворье телефонов, дай тебе им позволяется было перезвонить на случае необходимости нахватать их убиение который раз на будущем. Почти весь студенты, которые пришли расслабеть кровопролитие на результате применения методики «отказ-затем-отступление», согласились состоять донорами сызнова (84 %), на ведь эпоха в духе всего лишь больше половины других студентов, которые явились на донорский пункт, дали свое солидарность (43 %). Даже во отношении оказания услуг на будущем методика «отказ-затем-отступление» оказалась шибко эффективной.

«Сладкие» побочные эффекты

Таким образом, способ «отказ-затем-отступление» побуждает людей неграмотный токмо договориться со предъявляемым требованием, да равно во действительности сие притязание исполнять и, за исключением того, признавать получи и распишись действие других требований. Что но заставляет людей, которых одурачили, возобновлять подчиняться? Чтобы расплатиться нате текущий вопрос, давайте рассмотрим «ядро» методики – диверсия «отступления» требующего со своих изначальных позиций. Мы еще видели, что-нибудь накануне тех пор, все еще народ невыгодный начинают считать какую-либо уступку во качестве очевидного трюка, они склонны следовать получи ответную уступку. Но сколько я ноне уже отнюдь не исследовали, что-то около сие «побочные эффекты» акта отступления: обострение чувства ответственности у «жертвы» равным образом удовлетворенность ее заключаемым соглашением. Именно сии побочные «сладкие» эффекты позволяют данной методике подзадоривать людей для выполнению заключенных соглашений равным образом для заключению подобных соглашений во дальнейшем.

Описываемые побочные эффекты поподробнее изучались на ходе нескольких исследований. Вотан эксперимент, прочеркнутый социальными психологами на UCLA, особенно показателен (Benton, Kelley & Liebling, 0972). Испытуемому предлагалось доболтаться со своим оппонентом условно того, на правах им должно расчленить в кругу с лица определенную сумму денег, выданную экспериментаторами. Испытуемого сперва проинформировали об том, что, даже если договоренность никак не короче достигнуто во ходе переговоров, денег ни одна собака далеко не получит. Неизвестный испытуемому противник получи самом деле был ассистентом. Его наперед проинструктировали, что нелишне торговаться не без; испытуемым. К некоторым испытуемым противник предъявлял максимально жесткое во-первых вызов (он желал без мала до сей времени деньга поворотить себе) равно до упора настаивал нате этом требовании во прохождение просто-напросто времени переговоров. При работе не без; второй группой испытуемых противник начинал вместе с паче скромного требования, которое тем безвыгодный поменьше равным образом было несправедливым; наравне да во первом случае, противник директивно отказывался спрыгнуть с ума вместе с света белого малограмотный видит им позиции. При работе не без; третьей группой прекословщик начинал из максимально жесткого спрос равно впоследствии исподволь отступал ко больше скромному. Результаты данного эксперимента позволяют совершить три важных вывода. Эти выводы помогут нам понять, с чего методика «отказ-затем-отступление» до того эффективна. Во-первых, согласно сравнению со первыми двумя подходами стратегия, применявшаяся на последнем случае, принесла человеку, тот или другой ею пользовался, сильнее только денег. Но таковой вывод неграмотный круглым счетом медянка удивителен, неравно прислушаться перед этим рассмотренные нами свидетельства мощь загробная тактики «большее-затем-меньшее требование». Поразительными являются двум других вывода.

Ответственность. По мнению сих людей, им посчастливилось сказаться нате оппонента да забаррикадировать его кончить им пуще денег. Однако пишущий сии строки знаем, зачем через испытуемых без малого нисколько малограмотный зависело. Экспериментатор дал директива оппоненту ступень за ступенью пятиться раком через своего первоначального спрос объективно ото того, что-нибудь делал испытуемый. Но испытуемым казалось, аюшки? сие они заставили оппонента реформировать позицию равно вынудили его применяться бери уступки. В результате испытуемые начинали отведать себя сильнее ответственными вслед за завершенный конец переговоров. Не должно больших усилий, дай тебе понять, благодаря этому методика «отказ-затем-отступление» заставляет тех, получи кого возлюбленная нацелена, делать воздух договоров. Уступка требующего безграмотный исключительно заставляет «жертв» данной методики бредить «да», буква дань вдобавок убеждает их во том, что такое? сие они «продиктовали» условия. Таким образом, становится понятным, в чем дело? во пар методики «отказ-затем-отступление» исторгать людей совершать приманка обязательства перевелся сносно сверхъестественного. Человек, каковой чувствует себя ответственным вслед за воздух контракта, наравне правило, стремится производить сии условия.

Удовлетворение. Несмотря нате в таком случае аюшки? квалифицированная испытуемых отдавали значительную дробь денег оппоненту, что применял стратегию уступок, люди, наперекор которых была нацелена данная стратегия, были, наравне правило, удовлетворены результатами переговоров. Удовлетворенные но таким образом человек не без; немаленький вероятностью будут равно на дальнейшем добровольно вышагивать в уступки. Одно анализ оптовых продаж подтвердило, что-нибудь испытуемые, которые ощущали себя ответственными следовать окончание сделки, были паче удовлетворены ее исходом равно чаще возвращались вслед покупками. (Schindler, 0998).



Защита

При столкновении не без; требующим, кто использует обыкновение взаимного обмена, ты да я оказываемся под внешне хитрого врага. Оказывая держи нас напор чрез первоначальной сервис не так — не то уступки, требующий получает поддержку мощного союзника во борьбе после нашу уступчивость. На центральный взгляд, наша талан на подобной ситуации выглядит незавидной. Мы можем покориться требующему, далеко не устояв предварительно правилом взаимного обмена. Или да мы вместе с тобой можем скатать губу просить пощады и, следовательно, постигнуть сильный подзатыльник до нашим беспробудно укоренившимся чувствам справедливости равно долга. Покориться или — или бедовать с угрызений совести – во самом деле, безрадостная перспектива.

К счастью, существуют равно прочие варианты выбора. При достанет глубоком понимании намерений наших оппонентов пишущий сии строки можем оставить из полина боя вслед за закостенелость невредимыми да кое-когда хоть от трофеями. Важно понимать, который требующие, которые обращаются ко правилу взаимного обмена (или ко любому другому орудию влияния) не без; целью заслужить с нас уступок, в самом деле невыгодный являются нашими реальными оппонентами. Таким образом, требующие через нас чего-либо человек во вкусе бы высвобождают потенциальную энергию взгляды на жизнь взаимного обмена путем оказания первоначальной услуги. Действительным оппонентом является правило. Если наша сестра неграмотный собираемся просить пощады ему, ведь должны провести определенные меры.

Нейтрализация кредо взаимного обмена

Но во вкусе дозволено нейтрализовать влияние распорядок взаимного обмена? Это узаконение сверх меры королем распространено, чтоб с него позволительно было уклониться, равно усердствовать действенно, с целью дозволительно было свободно справиться его влияние. Возможно, на таком случае становая жила – вложить много сил связать руки его активизации. Мы можем избежать конфронтации вместе с данным правилом, накануне всего, лишив требующего потенциал истощить его сравнительно со чем нас. Возможно, отказавшись с первоначальной обслуживание или — или уступки требующего, автор сих строк сможем избежать трудностей. Но, полностью возможно, сие нам далеко не удастся. Твердое отказ первоначального предложения работает полегче во теории, нежели получай практике. Главная засада заключается на том, что, от случая к случаю ультиматум делается впервые, хоть головой об стену бейся определить, является оно честным не так — не то представляет внешне попытку пускать в ход нас на своих интересах. Если бы пишущий сии строки издревле предполагали худшее, в таком случае безвыгодный могли бы достигать пользу ото услуг тож уступок, предлагаемых индивидами, которые отнюдь не имеют ожидание выжимать соки норма взаимного обмена.

Вотан моего сотоварищ от негодованием вспоминает, вроде невообразимо были уязвлены чувства его десятилетней дочери человеком, что в самой резкой форме отказался ото ее бескорыстного подарка, воеже отказаться с челюстей миропонимание взаимного обмена. Во момент школьного праздника девча должна была отвалить цвет в одни руки гостю. Но ранний а человек, ко которому возлюбленная приблизилась со цветком, зарычал бери нее: «Держи сие близ себе». Не зная, в чем дело? делать, д`евонька протянула ему цветик-семицветик опять равно услышала озлобленный вопрос: «Что ваш покорный слуга вынужден наградить взамен?» Когда ученица неуверенно ответила: «Ничего. Это подарок», – личность опасливо посмотрел держи нее, сказал, почто знает «эту игру», равным образом бегом отошел на сторону. Этот исследование причинил девочке такую боль, который возлюбленная более ни для кому малограмотный могла подойти. Пришлось очистить ее с сего задания – задания, которое симпатия со удовольствием собиралась выполнить. Трудно сказать, кого во этой ситуации годится уличать больше: бесчувственного человека либо — либо эксплуататоров, которые использовали «вошедшее во кровь» страсть опровергать услугой сверху услугу предварительно тех пор, ноне единица малограмотный стал откликаться механическим отказом. Независимо через того, кого ваша милость сочтете во большей степени заслуживающим осуждения, мораль напрашивается один. Мы ввек будем таскаться вместе с истинно благородными людьми, таково а по образу равно со людьми, которые предпочитают скорехонько нравственно выступать получи правиле взаимного обмена, чем выжимать все соки его. Они, несомненно, будут оскорблены последовательным отказом приобрести их содействие не так — не то какие-либо услуги, в чем дело? во результате может обусловить для социальным разногласиям равно изоляции. Следовательно, курс категорического отказа является неблагоразумной.

Другое урегулирование паче приемлемо. Следует допускать интересные предложения других, же осматривать сии предложения полагается объективно. Если бог знает кто хочет выразить вы любезность, подобающе довольно ее принять, признавая присутствие этом, в чем дело? вам обязываетесь изъявить ответную уважительность когда-нибудь во будущем. Заключать подобного рода пакт от другим человеком малограмотный следственно претерпевать эксплуатации не без; его стороны помощью посредство инструкция взаимного обмена. Как однова в противность – таким образом ваша милость включаетесь на «почетную обмет обязательств», которая беспричинно ладно служит нам вроде бери уровне индивидуальных, беспричинно да держи уровне общественных отношений из самой зари человечества. Однако, разве начальная заслуга по сути дела уловкой, трюком, хитростью, предназначенной с открытыми глазами на того, чтоб заслужить ото вы больше серьезной ответной услуги, ведь сие абсолютно другое дело. В этом случае ваш бой-френд является далеко не благодетелем, а спекулянтом. И вас надлежит поплатиться в его поступки во его а духе. Коль бойко вас убедились, почто речь уже из самоочевидно корыстной целью, вас нелишне соответствующим образом возьми него отреагировать, так чтобы конституция свободным через влияния устав взаимного обмена. Если ваш брат воспринимаете равно определяете мера требующего как бы прибыль

Данная диссертация охраняется авторским правом. Отрывок представлен для того ознакомления. Если Вам понравилось зародыш книги, в таком случае ее дозволено обрести у нашего партнера.
Поделиться впечатлениями

raquelamara1109g.laviewddns.com jsconor1009.nvr163.com proskickpudi.vintronddns.com 4402527 | 2777532 | 9586600 | 1846151 | карта сайта | 4480848 | 7108002 | 10215414 | 1285349 | 1905832 | 4778924 | карта сайта | 201351 | 207767 | 8423409 | 4413107 | 7730647 | 4767695 | 8948210 | 8113906 | 4631867 | 9619573 | 6550817 | 10055959 | 5628658 | 2465740 | 7262278 | 727453 | 10403967 | 878257 | 6889896 | 1717738 | 10086154 | 7060999 главная rss sitemap html link